Category: Marketing

Planowanie i realizacja kampanii promocyjnej w klubie fitness

W klubie fitness wyróżniamy dwa okresy szybkiego wzrostu liczby klubowiczów w trakcie roku. Początek pierwszego kwartału (postanowienie noworoczne, które w znacznej części dotyczą poprawy sylwetki i zdrowia) oraz przełom 3 i 4 kwartału – powrót na siłownię po okresie wakacyjno-urlopowym. Dodatkowo pogarszają się warunki atmosferyczne, uniemożliwiające trening outdoor.

Kluby fitness powinny przygotować kampanię marketingową, która wyróżni się na tle konkurencji, trafi do jak największej grupy docelowej i pozwoli zmaksymalizować ilość nowych klientów, poprzez perfekcyjnie przygotowaną i zrealizowaną kampanię.

W artykule przedstawimy działania, które wspierają planowanie, realizowanie i analizę działań związanych z pozyskaniem nowych klientów w kluczowych momentach roku, pozwalających generować długofalowe zyski i zbudować bazę klubowiczów, dzięki którym firma będzie rentowna, nawet w tzw. martwym sezonie.

Struktura promocji i docelowa grupa odbiorców

W pierwszej kolejności należy zdefiniować model promocji i grupę odbiorców, do której chcemy dotrzeć, tak środki finansowe i poświęcony czas, przyniosły zakładany efekt.

Celem kampanii jest zbudowanie bazy klientów, którzy długoterminowo będą generować zyski dla klubu (średni cykl życia klienta, w klubie fitness wynosi 7-9 miesięcy).

Z klubów fitness w okresie noworocznym i okresie powakacyjnym chętnie korzystają osoby młode, z przedziału wiekowego 18-25 lat. Warto skupić się na tej grupie odbiorców – duża liczba kanałów komunikacji i niskie koszty pozyskania klientów, są w tym przypadku kluczowe.

Zdefiniowanie celu ilościowego

Określenie ilości klubowiczów, którzy pozwolą osiągnąć próg rentowności dla klubu fitness, będzie punktem odniesienia do założeń kampanii promocyjnej.

 

 

Break Even Point (próg rentowności) – określa, jaką ilość karnetów musimy sprzedać, aby pokryć wszystkie koszty stałe.

Przykład:

Koszty stałe klubu fitness wynoszą 30 000 zł / miesięcznie. Przychód ze sprzedaży produktów typu retail (odżywki, napoje, gadżety), wynosi 5 000 zł / miesięcznie. Zysk netto z jednego karnetu promocyjnego wynosi 50 zł netto.

BEP = (30 000 – 5 000) / 50 = 500 karnetów

Oznacza to, że aby pokryć wszystkie koszty w klubie, należy sprzedać 500 karnetów. Każde kolejne członkostwo będzie generować zysk netto dla przedsiębiorstwa.

Strategia kampanii marketingowej

Kolejnym krokiem może być przygotowanie precyzyjnej strategii kampanii marketingowej. W tym przypadku warto wykorzystać model Lean Canvas tzw. modelu biznesowego na kartce papieru A4.

W jednym miejscu gromadzimy wszystkie aspekty kampanii, mogąc zdefiniować poszczególne założenia, możliwości i zagrożenia płynące z planowanych działań.

 

 

  1. Problem – określamy 1-3 problemów, jakie napotykają naszych klientów, w związku z korzystaniem z klubów fitness (wysoka cena karnetów, brak czasu na trening, długoterminowe umowy).
  2. Segment klientów – definiujemy grupę odbiorców naszej kampanii, im bardziej szczegółowo określimy potencjalnych klientów, tym łatwiej dobrać odpowiednie działania w obszarze dystrybucji i rozwiązania problemu.
  3. Unikalna propozycja sprzedaży – działania, które wyróżnią nas na tle konkurencji (np. klub fitness czynny 24h / dobę)
  4. Rozwiązanie – odpowiedź na obszar problemu i segmentu klientów (model karnetów na czas nieokreślony, dostęp do wielu lokalizacji)
  5. Kanał dystrybucji – określa sposób dotarcia do klientów (strona www, newsletter, social media, banery, plakaty, ulotki, miejsca w których skupienie grupy odbiorców jest największe).
  6. Struktura kosztów – sumarycznie zebrane koszty kampanii marketingowej (przeznaczenie budżetu na promocję w mediach społecznościowych, projekt ulotek i plakatów, druk i dystrybucja, itp.)
  7. Źródło przychodu – w tym przypadku będą to zakupione karnety przez nowych klientów.
  8. Wskaźniki – należy zdefiniować jakie oraz w jaki sposób zostaną zmierzone efekty kampanii marketingowej (możemy wykorzystać narzędzia analizy danych jak Google Analytics, Google Search Console, Mailchimp, ankiety dla nowych klientów).
  9. Nieuczciwa przewaga – jest to odpowiedź na pytanie “co oferujemy, czego nie może skopiować/kupić konkurencja”. Może to być lokalizacja klubu fitness, partnerzy biznesowi, oferowane usługi.

Harmonogram realizacji kampanii marketingowej

Kolejnym działaniem, po przygotowaniu strategii, jest osadzenie działań w czasie, poprzez stworzenie harmonogramu.

Wykorzystamy narzędzie jakim jest wykres Gantta, który można stworzyć w arkuszu kalkulacyjnym. W jednym miejscu mamy zebrane wszystkie działania, czas i okres ich realizacji – chronologicznie, wiedząc jakie kroki należy podjąć, jeden po drugim.

 

 

Osadzenie działań w czasie pozwala kontrolować każdy etap kampanii promocyjnej oraz weryfikować realizację działań w poszczególnych obszarach.

Delegowanie zadań

Działaniem, które pozwala efektywniej realizować kampanie promocyjne, jest delegowanie zadań dla swoich pracowników. Realizacja kampanii marketingowej jest dużym przedsięwzięciem, które bardzo trudno przeprowadzić w pojedynkę.

Przy dobrze zaplanowanym harmonogramie nie powinny wystąpić opóźnienia w realizacji zadań, a jakość ich wykonania będzie na najwyższym poziomie.

Warto przygotować szczegółowy plan działań, tak aby pracownicy wiedzieli doskonale, kto i za co jest odpowiedzialny i w jaki sposób będzie rozliczany.

Analiza wyników kampanii promocyjnej

Ostatnim działaniem jest analiza osiągniętych wyników. Pozwoli ona w przyszłości uniknąć błędów lub wyeliminować działania nieskuteczne, które pochłaniają czas lub przeznaczone fundusze.

Analiza powinna zostać podzielona na kanały komunikacyjne oraz ich wydatki. Jeżeli zwrot z inwestycji (ROI) wynosi > 1, oznacza to skutecznie działanie.

 

 

Przykład:

W trakcie kampanii marketingowej przygotowaliśmy 500 ulotek promocyjnych. Koszt projektu, produkcji i dystrybucji wyniósł 800 zł. Dzięki temu pozyskaliśmy 40 nowych klubowiczów (zysk netto z karnetu wynosi 50 zł). W tym przypadku ROI wynosi 1,5, dlatego warto w następnej kampanii wykorzystać ulotki w celach promocyjnych.

Planuj i realizuj skuteczne kampanie promocyjne

Będąc właścicielem klubu fitness, warto wykorzystać dwa okresy w trakcie roku, które pozwolą zapewnić przychód z karnetów, nawet w okresie spadku, tzw. martwym sezonie. Warto przygotować i zmaksymalizować działania promocyjne na początku roku kalendarzowego i w okresie powakacyjnym.

Przygotowując kampanię, należy zdefiniować strukturę promocji oraz grupę odbiorców, przygotować strategię i harmonogram działań oraz oddelegować zadania, które mogą zrealizować nasi podopieczni.

Po przeprowadzeniu kampanii analiza podjętych działań i osiągniętych wyników pozwoli zoptymalizować kolejne promocje w naszym klubie.

Skuteczny marketing obiektu sportowego

W ciągu ostatnich lat rynek usług związanych z kulturą fizyczną mocno się rozwinął. Powstało bardzo dużo nowych klubów fitness, basenów, siłowni, lokali butikowych takich jak: studia jogi, boxy crossfitowe, studia treningu personalnego.

Kompleksowe działania marketingowe są koniecznym działaniem pozwalającym zapewnić obiektom sportowym pozyskanie klientów, co w efekcie prowadzi do ciągłego rozwoju przedsiębiorstwa i generowaniu coraz większych zysków. Jakie działania dotyczące marketingu w obiekcie sportowym należy podjąć, aby wyróżnić się na tle konkurencji i wygrać wyścig o klientów?

Strategia marketingowa

Wszelkie działania związane z marketingiem należy rozpocząć od stworzenia strategii. Przede wszystkim zdefiniować potencjał firmy i określić działania prowadzące do maksymalizacji zysków. Należy również określić docelową grupę odbiorców i dostosować działania odpowiadające ich potrzebom. Następnie następuje tworzenie planów marketingowych oraz harmonogram realizacji.

W działaniach dotyczących tworzenia strategii marketingowej należy mieć szczegółową wiedzę na temat rynku i konkurencji, tak aby na etapie planowania eliminować działania mogące obniżyć skuteczność i rentowność projektu.

Content marketing

Marketing treści jest skuteczną metodą pozyskiwania klientów, bez dużych nakładów finansowych na reklamę i promocję. Tym bardziej w branży usług sportowych, gdzie można poruszyć wiele ciekawych i angażujących tematów związanych m.in. z programowaniem treningu, odżywianiem, wyborem sprzętu do treningu, itp.

Zadbanie o wartościowy i aktualny content na stronie internetowej wspiera osiąganie wysokich pozycji w wynikach wyszukiwarek. Dzięki pozycjonowaniu strony nie zginiemy w natłoku stron konkurencji.

Dobrą praktyką jest publikowanie jednego/dwóch artykułów na stronie internetowej, następnie w odstępie kilku dniu sharowanie publikacji w mediach społecznościowych, w których obecna jest nasza marka. Dodatkowo możemy nawiązać współpracę z portalami branżowymi, które chętnie udostępniają wartościowe treści, gwarantując nam większą liczbę osób odwiedzających witrynę, którzy mogą stać się naszymi klientami.

 

 

Social media marketing

Wiodącą grupą klientów usług z branży sportowej są ludzie młodzi, którzy chętnie korzystają z social mediów. Regularnie publikowane treści w mediach społecznościowych są dobrą praktyką stosowaną przez największe marki w branży usług sportowych.

Warto zadbać o różnorodność publikowanych wpisów, aby każdy post był unikalny i wzywał klientów do podjęcia interakcji. Dzięki temu zbudujemy zaangażowaną grupę odbiorców, która regularnie będzie powiększać zasięgi naszych działań, docierając do potencjalnych, nowych klientów.

Warto stworzyć harmonogram publikowanych treści i podzielić go ze względu na rodzaj postów. Dużym zainteresowaniem cieszą się zdjęcia z backstage, infografiki przekazujące konkretną treść, cykle (np. “monday motivation”), posty CTA (wezwanie klientów do podjęcia działania – wybór A/B poprzez reakcję lub nawołujące do komentowania), motywujące cytaty.

Przykładem mogą być posty, w których wzywamy klientów do wyboru preferowanego treningu: cardio / siłowy / zajęcia fitness, przez reakcję na Facebooku lub oznaczenie osoby, która powinna zacząć uczęszczać do naszego obiektu. Pozwala to w sposób organiczny zwiększyć zasięgi i dotrzeć do nowych użytkowników.

Event marketing

Jednym ze skutecznych działań marketingowych jest organizacja eventów w pobliskiej lokalizacji naszego obiektu. Wydarzenia takie mają na celu promocję i zwiększenie świadomości klientów o istnieniu naszej marki.

Po określeniu grupy docelowej warto zadbać o organizację eventu w lokalizacji, gdzie potencjalnie grono odbiorców będzie największe. Przykładem mogą być osoby młode, chętnie uczęszczające do obiektów sportowych. Warto nawiązać współpracę z uczelniami, czy domami studenckimi i zorganizować wydarzenie promujące nasze usługi.

Dobrą praktyką podczas organizacji eventu jest rozdawanie darmowych zaproszeń do naszego obiektu. Można w sposób charakterystyczny oznaczyć wejściówki, tak aby w przyszłości zweryfikować konwersję ilości osób, które skorzystały z zaproszenia i mieć konkretne wyniki skuteczności organizacji takiego wydarzenia.

Marketing szeptany

Badania wewnętrzne przeprowadzone w obiektach sportowych wskazują WOMM (Word Of Mouth Marketing), jako najskuteczniejsze źródło pozyskania klientów. Zadowolony i profesjonalnie obsłużony klient chętnie poleca usługi, z których korzysta.

Usługi z branży sportowej charakteryzują się specyficznym działaniem klientów – chętnie uczęszczają do obiektów w parach lub większych grupach (komfort treningu, grupowa motywacja, dzielenie pasji ze znajomymi, itp.)

Warto zadbać o polecenia usług, które oferujemy – koszt pozyskania nowego klienta jest niewielki, a promocja obiektu przez znajomego jest najlepszą laurką wystawioną naszej firmie.

 

 

Partnerzy branżowi + współpraca z influencerami

Skutecznym działaniem, które warto podjąć, jest współpraca ze znanymi osobami z branży, którą reprezentujemy. Dzięki takiemu zabiegowi jesteśmy w stanie dotrzeć bezpośrednio do nowej grupy odbiorców.

Research mediów społecznościowych dostarcza informacji, którzy influencerzy trenują w okolicy – być może uda nam się nawiązać współpracę i zaproponować darmowe korzystanie z naszego obiektu, w zamian za publikację postów z oznaczeniem naszej lokalizacji lub lokowaniem naszych produktów/usług.

Dobrym rozwiązaniem jest również nawiązanie działań partnerskich z firmami komplementarnymi dla naszych usług. Cateringi dietetyczne, fizjoterapeuci, itp. Pozwala to rozszerzyć oferowane usługi w naszym obiekcie, zwiększyć grupę odbiorców oraz budować profesjonalną markę, godną zaufania. Partnerzy branżowi chętnie biorą udział w organizowanych eventach, udostępniają działalność w social mediach, dodają darmowe wejściówki do naszego obiektu, pozyskując klientów dla oferowanych usług.

Stwórz strategię marketingową i zwiększ zyski

Warto stworzyć szczegółową strategię marketingową, opartą o zdefiniowanie profilu klienta i jego potrzeb, osadzić ją w czasie, określić wskaźniki efektywności działań i zakres obowiązków, każdej z osób biorącej udział w projekcie. Pozwoli to zaplanować koszt i potencjalny zysk, kontrolować postęp prac w czasie rzeczywistym i weryfikować skuteczność działań.

Wszystkie zaproponowane działania można realizować bez dużych nakładów finansowych, dlatego sprawdzą się na każdym etapie rozwoju firmy. Dodatkowo część działań marketingowych można oddelegować kadrze zarządzającej lub pracownikom obsługi klienta.