Ponowne otwarcie siłowni. Kiedy zostanie odmrożona branża fitness?

 

Niedawno minął rok od wykrycia pierwszego przypadku koronawirusa w Polsce. Niedługo po tym fakcie państwo zaczęło zamrażać kolejne gałęzie gospodarki. Branża fitness jest jedną z tych, które przez lockdown ucierpiały najbardziej. Jakie są skutki zamknięcia obiektów sportowych, kiedy możemy liczyć na ponowne otwarcie siłowni i jak ich właściciele mogą sobie radzić, dopóki się to nie wydarzy? 

Zamknięcie siłowni. Cierpi zdrowie Polaków…

Instytut Ochrony Zdrowia zorganizował niedawno debatę z udziałem ekspertów w dziedzinie zdrowia, podczas której dyskutowano o roli obiektów sportowych w kształtowaniu zdrowego stylu życia i o zoptymalizowaniu ich działalności w trakcie pandemii COVID-19. Jak wskazywali uczestnicy debaty, styl życia, którego nieodłącznym elementem jest ruch, w ponad 50% decyduje o dobrostanie i zdrowiu ludzi. Z tego powodu stanowisko, które IOZ zajął podczas debaty, jest jednoznaczne: kluby fitness, siłownie i inne obiekty sportowe są niezbędne, by Polacy mogli dbać o swoje zdrowie. Szczególnie, że jako społeczeństwo mamy coraz większą wiedzę na temat wirusa SARS-CoV-2, a coraz więcej osób poddaje się szczepieniom. Wszystko to zwiększa nasze szanse w ograniczeniu rozprzestrzeniania się wirusa.

Rolę aktywności fizycznej podkreślają eksperci na całym świecie. Także Światowa Organizacja Zdrowia (WHO) przypomina, jak ważny w profilaktyce zdrowotnej jest ruch – również w pandemii. 

…cierpi branża fitness

Koszty, jakie ponieśli przez lockdown właściciele polskich siłowni, są ogromne. W zeszłym roku straty branży fitness wyniosły 4 mld złotych – czyli niemal tyle samo, ile do tej pory wynosiły jej roczne przychody.  

Na początku marca portal money.pl przeprowadził wyliczenia, z których wynika, że od początku pandemii siłownie były zamknięte przez 7 miesięcy (a licznik ten wciąż bije), wygrywając tym samym z innymi sektorami w smutnym konkursie na najdłuższy zakaz funkcjonowania. Związek Przedsiębiorców i Pracodawców oszacował, że poniesione w tym czasie straty branża może odrabiać nawet przez 7 lat.

Na utratę rentowności narażone są przede wszystkim małe i średnie firmy. Duże sportowe sieciówki dysponują kapitałem, który pozwoli im przetrwać trudny czas. Mniejsi przedsiębiorcy znaczną część przychodów inwestują w rozbudowę siłowni, dlatego często nie są w stanie zapewnić sobie wystarczającej poduszki finansowej.

Pomoc w ramach tarczy antykryzysowej (zwolnienia ze składek ZUS czy postojowe) nie jest w stanie pokryć poniesionych przez przedsiębiorców strat. Co więcej, nie wszystkie kluby mogą z tej pomocy skorzystać – załapie się na nią ok. ¼ wszystkich obiektów sportowych. Dlatego przedstawiciele branży fitness zgodnie uważają, że przed masowymi upadłościami klubów może uchronić tylko odmrożenie ich działalności

Restrykcyjne podejście do funkcjonowania siłowni i zawieszenie ich działalności z jednej strony wydaje się rozsądne. Jednak warto zdawać sobie sprawę z tego, że współczesne obiekty sportowe nie są przypadkowymi pomieszczeniami, w których obieg powietrza nie istnieje. Ministerstwo Infrastruktury podaje bardzo jasne wytyczne dotyczące wydajności wentylacji, w których odbywają się ćwiczenia fizyczne. Wiele osób jest zgodnych co do tego, że o wiele większe ryzyko zakażenia występuje w innych – nie zamkniętych przez państwo – miejscach. 

Kiedy nastąpi ponowne otwarcie siłowni?

W ostatnim czasie mieliśmy do czynienia z częściowym luzowaniem obostrzeń. Niestety, branża fitness się na nie nie załapała. Wciąż dokładnie nie wiadomo, do kiedy siłownie będą zamknięte. Branża fitness wraz z gastronomią zostały wrzucone na koniec kolejki sektorów oczekujących na odmrożenie: minister zdrowia zapowiedział, że siłownie i restauracje będą otwierane na końcu.

Przedstawiciele branży fitness na różne sposoby walczą o możliwość wznowienia działalności. Jedną z ich propozycji było próbne otwarcie siłowni na dwa tygodnie, w czasie których służby sanitarne byłyby w stanie kontrolować kluby pod kątem przestrzegania rygoru sanitarnego (np. zachowywania odstępów między ćwiczącymi czy częstej dezynfekcji sprzętu). Inną propozycją było umożliwienie korzystania z siłowni osobom zaszczepionym i ozdrowieńcom. Rząd podtrzymuje jednak, że kluby powinny pozostać zamknięte.

Siłownia w pandemii – jak przetrwać?

Nie oszukujmy się – jedyną szansą na powrót do normalności i skuteczne odrabianie strat jest ponowne otwarcie siłowni. Do tego czasu warto jednak podjąć wszystkie dostępne kroki, dzięki którym będzie możliwe utrzymanie płynności finansowej. Jak to zrobić?

Przede wszystkim dbaj o jak najwyższą jakość treningów online. Tak długo, jak drzwi klubów będą zamknięte, zajęcia prowadzone przez internet będą Twoim głównym źródłem dochodu. Wykorzystaj wszystkie kompetencje swojej kadry, by móc zaoferować jak najwięcej usług online (np. dietetyka czy trenera personalnego). 

Sieć jest teraz – bardziej niż kiedykolwiek – istotnym źródłem pozyskiwania klientów. Dlatego zadbaj o to, by Twoja strona internetowa zachęcała do skorzystania z Twoich usług, a media społecznościowe zawsze angażowały Twoich obecnych i potencjalnych klientów. 

Dobrym pomysłem może być też odpłatne wypożyczanie sprzętu. Mnóstwo osób nie chce rezygnować z ćwiczeń, a możliwość skorzystania z profesjonalnego sprzętu może być skuteczną motywacją do podtrzymywania rutyny treningowej.

 

Leasing sprzętu na siłownię – sposób na wyposażenie Twojego klubu

Specjalistyczny sprzęt do ćwiczeń jest jednym z większych kosztów, jakie musi ponieść właściciel przy otwarciu i rozbudowywaniu obiektu sportowego. Jedną z opcji sfinansowania na korzystnych warunkach drogich maszyn do ćwiczeń jest leasing. Dowiedz się, dlaczego warto rozważyć wzięcie sprzętu na siłownię w leasing i jak to wygląda w praktyce. 

 

Wyposażenie siłowni to zdecydowanie jeden z większych wydatków, które należy uwzględnić w biznesplanie – szczególnie na początku, kiedy trzeba kupić większość sprzętu. Koszt jednej dobrej jakości bieżni potrafi oscylować w okolicy kilkudziesięciu tysięcy złotych. Dla niektórych przedsiębiorców są to kwoty zaporowe.

Na rynku dostępne są oczywiście maszyny nawet kilka razy tańsze, ale w ostatecznym rozrachunku kupno taniego sprzętu może się okazać jeszcze bardziej kosztownym rozwiązaniem. Niższa cena często przekłada się na gorszą jakość, a w konsekwencji – konieczność zakupu nowych maszyn po krótkim czasie. Co więcej, osoby, które decydują się na opłacenie karnetu w klubie fitness, mają konkretne oczekiwania – kiepski sprzęt może zwyczajnie zniechęcić klientów do ćwiczenia w Twoim klubie.

Leasing jest dobrym rozwiązaniem dla firm, które nie dysponują środkami mogącymi pokryć koszt zakupu drogich maszyn. 

Czym jest leasing?

 

Leasing jest jednym z umownych stosunków cywilnoprawnych. Jego stronami są leasingodawca, czyli firma, która oddaje sprzęt do użytku, i leasingobiorca – czyli w tym przypadku Ty, jako właściciel klubu. Po zawarciu umowy na leasing sprzętu leasingodawca przekaże Ci prawo do korzystania z niego na ustalony okres. Jako leasingobiorca będziesz zobowiązany do opłacania rat leasingowych przez cały okres trwania umowy.

Twoje zobowiązania i korzyści wynikające z leasingu będą różne w zależności od tego, na jaką jego formę się zdecydujesz. Masz dwie możliwości:

 

  • leasing operacyjny – w tym wariancie przez cały okres trwania umowy sprzęt formalnie jest własnością leasingodawcy i to na nim spoczywa obowiązek amortyzacji. Po zakończeniu umowy możesz go wykupić na własność (ale nie musisz). W koszcie uzyskania przychodu możesz uwzględnić opłaty ratalne, opłatę wstępną i opłaty manipulacyjne.
    Umowa jest zawierana na okres dłuższy niż 40% określonego przez prawo czasu amortyzacji sprzętu.
  • leasing finansowy – sprzęt treningowy jest uznawany jako środki trwałe firmy, a po zakończeniu umowy staje się on Twoją własnością. W tym przypadku amortyzacja sprzętu jest po Twojej stronie. Kosztem uzyskania przychodów w leasingu finansowym są odsetki rat leasingowych (w koszta możesz też wliczyć odpisy amortyzacyjne).
    Umowę zawiera się na więcej niż 12 miesięcy. 

Leasing sprzętu na siłownię – dlaczego warto?

Jaki leasing wybrać, decydując się na tę formę finansowania? Mali i średni przedsiębiorcy decydują się najczęściej na leasing operacyjny. Dzięki temu w kosztach uzyskania przychodu mogą uwzględnić pełną wysokość rat leasingowych (a nie, jak w przypadku leasingu finansowego, ich część odsetkową).

Wiele osób zastanawia się, jaka jest różnica między leasingiem a kredytem (mając już jakieś doświadczenia z tym ostatnim). W porównaniu z kredytem leasing operacyjny wypada korzystniej pod kilkoma względami:

 

1. Mniej formalności

Zaciągnięcie kredytu wiąże się ze skomplikowanymi procedurami i koniecznością dostarczenia szeregu dokumentów. Firmy leasingowe mają w tej kwestii o wiele mniej restrykcyjne wymagania, a decyzję podejmują często w ciągu jednego dnia. Leasing operacyjny jest też prosty do rozliczenia przez księgowość: leasingodawca co miesiąc przesyła fakturę, którą należy zaksięgować jako koszt uzyskania przychodu. 

 

2. Koszty leasingu

W przypadku leasingu operacyjnego kosztem uzyskania przychodu klubu jest pełna kwota rat leasingowych i opłata wstępna, co wyraźnie zmniejsza podstawę opodatkowania podatkiem dochodowym. Leasingodawca, jako formalny właściciel sprzętu, ponosi też koszty ubezpieczenia sprzętu. 

 

3. Wpływ leasingu na zdolność kredytową

W przeciwieństwie do kredytu, leasing nie obniża zdolności kredytowej. Ewentualne opóźnienia w spłacie rat leasingowych nie zostaną też odnotowane w BIK. Warto jednak podkreślić, że jeśli nie będziesz płacić rat i leasingodawca wypowie Ci umowę, Twoim obowiązkiem będzie natychmiastowe zwrócenie sprzętu. 

 

Pamiętaj!

Dopilnuj, by leasingodawca sporządził protokół zdawczo-odbiorczy. Dokument, który dokładnie opisuje ilość, rodzaj i stan sprzętu, będzie zabezpieczeniem w przypadku ewentualnego sporu po zakończeniu umowy leasingu. Protokół podpisz dopiero w dniu odebrania sprzętu, kiedy sprawdzisz, że jego treść jest zgodna ze stanem faktycznym.


Formalności związane z leasingiem nie są wprawdzie tak skomplikowane, jak w przypadku kredytu, nie znaczy to jednak, że możesz podejść do tego zupełnie beztrosko. W grę wciąż wchodzą duże sumy pieniędzy, dlatego dokładnie przeanalizuj umowę (nie zaszkodzi skonsultować jej z prawnikiem).

Jeśli warunki, które zaproponuje Ci leasingodawca, budzą Twoje wątpliwości, nie zrażaj się, tylko poszukaj innej firmy. Na rynku jest ich naprawdę wiele – z pewnością znajdziesz taką, której oferta będzie Ci odpowiadała. 

 

Panel klienta. Jak ułatwić klientom korzystanie z treningów?

Dbanie o dobre doświadczenia klienta z marką w internecie jest ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Kiedy drzwi obiektów sportowych są zamknięte, klienci będą oceniać je na podstawie tego, jak atrakcyjne są usługi oferowane online. Zadbaj o to, by każda wirtualna wizyta pozwalała szybko i przyjemnie osiągnąć cel, dla którego użytkownicy logują się do strefy online Twojego klubu. 

 

Świetnie przygotowane treningi online w trakcie pandemii koronawirusa są podstawą działalności obiektów sportowych. Konieczne jest jednak również zadbanie o otoczkę, w jakiej społeczność Twojego klubu korzysta z Twoich usług w sieci. Należy przyjąć zasadę, że klient powinien móc wykonać jak najwięcej czynności samodzielnie – szczególnie teraz, kiedy bezpośrednia interakcja z pracownikami siłowni jest praktycznie niemożliwa. 

 

Ważnym elementem strony internetowej i aplikacji Twojego klubu jest panel klienta. Powinien on umożliwiać wykonanie wszystkich najważniejszych czynności związanych z zapisami i opłatami za zajęcia w klubie. Podpowiadamy, jak przygotować panel klienta, aby był jak najbardziej użyteczny, a korzystanie z niego – łatwe i przyjemne.

 

Funkcjonalności panelu klienta

Pierwszym krokiem powinna być analiza najważniejszych organizacyjnych punktów styku klienta z Twoim klubem. Można wskazać szereg działań, które użytkownik powinien móc wykonać z poziomu strefy klienta.

 

  • Zakup karnetu

Możliwość opłacenia karnetu lub pojedynczego wejścia na zajęcia musi być intuicyjna i łatwo dostępna. Sprzedaż wejściówek powinna być prowadzona nie tylko na dedykowanej podstronie. Warto, aby klient miał możliwość opłacenia wstępu do klubu (lub uczestnictwa w ćwiczeniach online)  także z poziomu grafiku zajęć lub podstrony z ofertą Twojego klubu.

  • Rezerwacja zajęć

Niektóre treningi w Twoim klubie mają ograniczoną liczbę miejsc? Zapisy na zajęcia oraz zarządzanie rezerwacjami to, zaraz obok kupna wejściówki, najważniejsze czynności, które należy klientowi maksymalnie ułatwić. 

  • Sprzedaż innych usług i produktów

Przemyślany cross-selling jest świetnym sposobem na zwiększenie dochodu klubu. Zadbaj o to, by klient miał łatwy dostęp do innych elementów Twojej oferty, które mogą go zainteresować (pamiętaj, że zasada “im więcej, tym lepiej” w przypadku sprzedaży krzyżowej raczej się nie sprawdzi. Nie wyświetlaj użytkownikowi całej oferty, bo rozproszy to jego uwagę od tego, co faktycznie byłby skłonny kupić). 

  • Aktualności

Aktualności jako dodatkowy kanał docierania do klientów z ważnymi informacjami będą dobrym uzupełnieniem dla mediów społecznościowych i e-mail marketingu. Możesz za ich pośrednictwem informować o nowych rodzajach zajęć, zmianach w grafiku czy aktualnych promocjach. 

  • Kontakt

Strona internetowa i aplikacja Twojego klubu powinny pozwolić użytkownikowi na wykonanie wszystkich czynności niezbędnych do uczestnictwa w zajęciach. Mimo to dobrze umożliwić klientowi także kontakt osobisty: mailowy, telefoniczny lub za pośrednictwem live chatu. Świadomość, że w razie potrzeby zagwarantowane jest wsparcie ze strony personelu, to dla klienta duży komfort.

 

Skorzystaj z gotowych narzędzi

Wiele funkcjonalności, np. płatności online lub rezerwację zajęć, możesz wdrożyć, korzystając z dostępnych na rynku narzędzi. Integracja z gotowymi rozwiązaniami to krok, dzięki któremu szybko i wygodnie stworzysz profesjonalny panel klienta. Zrób dokładny research, dzięki któremu będziesz w stanie wybrać narzędzie, które najbardziej odpowiada Twoim potrzebom.

 

User experience

User experience to wszystkie wrażenia, jakich doświadcza klient podczas kontaktu z Twoją firmą. Należy dbać o nie podczas tworzenia praktycznie każdego produktu czy usługi: nowych zajęć, bazy z nagraniami treningów czy jakiegokolwiek elementu strony internetowej – w tym także panelu klienta. Aby osoby trenujące w Twoim klubie chciały logować się do dedykowanej im strefy, musi ona być maksymalnie użyteczna oraz prosta i przyjemna w obsłudze. Składa się na to szereg elementów, między innymi: zrozumiałe komunikaty, używanie stylu komunikacji specyficznego dla Twojej marki, przejrzysty interfejs czy spójność z całą identyfikacją wizualną klubu. 

 

Jak stworzyć strefę klienta z dbałością o user experience? Należy zapewnić użytkownikowi:

  • intuicyjne logowanie
  • możliwość wykonania najczęściej podejmowanych działań (zakup lub przedłużenie karnetu, zakup pojedynczej wejściówki, rezerwacja miejsca na zajęcia, kontakt z obsługą klubu itp.)
  • prostą nawigację, która wymaga jak najmniejszej liczby akcji (sprawdzi się tu zasada, że im mniej kliknięć, tym lepiej)
  • przyjemną dla oka oprawę graficzną, która wspiera komunikację panel-klient (np. stosowanie zielonego koloru do buttonów potwierdzających akcję, a czerwonego do przycisków służących do anulowania działania)
  • jednoznaczne i ciekawe treści (klient musi być pewien, jaki będzie skutek każdego podejmowanego przez niego działania)

Coraz więcej firm zdaje sobie sprawę z roli, jaką odgrywa user experience w kontakcie użytkownika z marką. Całe szczęście – bo jeśli klient będzie się w panelu gubił, zwyczajnie nie będzie korzystał z dostępnych w nim funkcji. Pamiętaj, że jeśli nie zatrudniasz osób, które mają w tym zakresie dostateczną wiedzę, możesz skorzystać ze wsparcia specjalistów zewnętrznych.

 

Planowanie i optymalizacja kosztów w klubie fitness

Comiesięczna analiza zestawienia rachunków zysków i strat (P&L) ma kluczowe znaczenie w kontekście zapewnienia dobrej sytuacji finansowej klubu fitness. Przedstawia w przekrojowy sposób aktualną sytuację przedsiębiorstwa, dzięki czemu możemy podejmować działania mające na celu zwiększenie przychodu lub optymalizację kosztów.

Niezależnie od tego, jakiej wielkości biznes prowadzimy, czy jest to duży klub fitness, czy studio jogi lub box crossfitowy, stworzenie i comiesięczna analiza zestawienia P&L może dostarczać nam informacji, dzięki którym zwiększymy zysk wynikający z prowadzonej działalności.

Zestawienie P&L

P&L jest elementem sprawozdania finansowego, dzięki któremu posiadamy wiedzę dotyczącą sytuacji finansowej klubu fitness. Dzięki analizie zestawienia zysków i strat możemy zaplanować wydatki i przychód na kilka miesięcy do przodu na podstawie konkretnych danych i prognoz wynikających z charakterystyki prowadzonego biznesu.

Obszary, które powinien zawierać rachunek zysków i strat:

  • liczba karnetów na początku i końcu miesiąca
  • przychód ze sprzedaży karnetów,
  • przychód ze sprzedaży produktów i pozostałych usług,
  • koszt własny sprzedaży, personelu oraz wynajmu lokalu,
  • koszty marketingowe,
  • pozostałe koszty (nieprzewidziane wydatki, koszty związane z remontem, zakupem sprzętu poniżej wartości amortyzacyjnej, koszty usług – firma sprzątająca, serwis sprzętu),
  • amortyzacja sprzętu,
  • EBITDA (zysk operacyjny przed poniesionymi kosztami amortyzacji),
  • EBITA (zysk operacyjny po poniesionych kosztach amortyzacji).

Przykładowe zestawienie Profit&Loss

 

Prognozowanie i optymalizacja kosztów

Na podstawie przykładowego zestawienia zysków i strat możemy zaobserwować pewne trendy panujące w branży fitness oraz zaplanować działania, które w nadchodzącym roku będą miały bezpośredni wpływ na przychód i koszty wynikające z prowadzonego biznesu.

Members (członkostwa)

Wyróżniamy dwa okresy w ciągu roku, kiedy następuje nagły wzrost liczby klubowiczów: początek roku oraz okres powakacyjny.

Na załączonym przykładzie jest to widoczne – liczba karnetów znacząco rośnie w okresie od stycznia do marca, przy jednoczesnej znikomej rezygnacji dotychczasowych klientów, dzięki czemu przychód z członkostw jest duży i pozwala przekroczyć próg rentowności.

Następnie obserwujemy duży spadek liczby karnetów ze względu na okres letni: czas urlopów, wakacji, klienci chętniej wybierają bieganie i jazdę rowerową na świeżym powietrzu. Jest to naturalne zjawisko – jednak przy zbudowaniu odpowiednio dużej bazy klientów w pierwszym kwartale, możemy w miarę bezboleśnie przejść przez okres, kiedy stosunek nowych klientów, do osób rezygnujących jest ujemny.

Gross Profit (zysk brutto)

Gross Profit jest zyskiem wynikającym ze sprzedaży karnetów, usług i produktów typu retail (batony proteinowe, woda, napoje izotoniczne, gadżety firmowe) pomniejszonym o koszt pozyskani sprzedawanego towaru.

W tym przypadku możemy zaobserwować stosunkowo niski zysk ze sprzedaży produktów z recepcji. Warto zastanowić się nad ograniczeniem nowych zamówień i generowaniem dodatkowych kosztów i przeanalizować ceny lub stworzyć promocje, mające na celu zwiększenie produktów retail.

OPEX (wydatki operacyjne)

Analiza i podjęcie konkretnych działań, w oparciu o wydatki operacyjne w wielu przypadkach ma ogromny wpływ na osiągnięcie rentowności klubu fitness.

Na podstawie zaprezentowanego zestawienia możemy wyciągnąć kilka wniosków, które będą miały przełożenie w przyszłości:

  • Koszt personelu – jest podobny na przekroju całego roku. Warto przeanalizować ilość i godziny wizyt w klubie fitness w okresie letnim. Jeżeli korzystamy z kontroli dostępu (bramki wejściowe), nie ma sensu generować koszt personelu, kiedy to liczba wizyt jest niska i warto zmienić na przykład godziny pracy recepcji z 06:00 – 22:00 na 08:00 – 20:00 w tygodniu i 10:00 – 18:00 w weekendy. Tym samym oszczędzamy ok. 140 roboczogodzin w skali miesiąca. W koszt personelu wliczone są również godziny pracy instruktorów fitness – wraz ze spadkiem liczby klientów w okresie letnim, spada również frekwencja zajęć fitness. Warto przeanalizować popularne zajęcia, które cieszą się zainteresowaniem i pozbyć się tych, które nie przynoszą zysku. Rezygnacja nawet z 20 godzin miesięcznie ma duże przełożenie w kosztach personelu.
  • Koszt marketingu – również możemy zaobserwować duże wydatki w skali całego roku. Warto przeanalizować zwrot z inwestycji z każdej realizowanej kampanii i skupić się tylko na tych, które rzeczywiście przynoszą zakładane efekty. O marketingu w obiektach sportowych pisaliśmy tutaj: Skuteczny marketing obiektu sportowego – OOS
  • Other Operating Expense – analizując pozostałe wydatki operacyjne, należy przyjrzeć się kosztom wynikającym z usług sprzątania. Jeżeli korzystamy z firmy zewnętrznej, warto zastanowić się nad zrezygnowaniem z ich usług i zatrudnieniem personelu bezpośrednie u siebie w firmie, co pozwala zaoszczędzić nawet do 30% wydatków z tym związanych.

Planowanie i optymalizacja kosztów

Na podstawie zestawienia zysków i strat jesteśmy w stanie obniżyć koszty prowadzonej działalności i zwiększyć przychód, co za tym idzie zarabiać więcej pieniędzy.

W końcu celem prowadzenia firmy jest zarabianie pieniędzy.

Zestawienie zysków i strat kompleksowo przedstawia sytuację finansową klubu fitness. Tworząc P&L możemy wykorzystać raporty finansowe dostępne w systemach do zarządzania obiektami sportowymi.