Spis treści:

• Zajęcia grupowe
• Siłownie butikowe
• Joga
• Monitorowanie postępów treningowych
• Aktywny senior
• Treningi personalne
• Bądź na bieżąco i monitoruj rynek

Zbliża się koniec pierwszego kwartału 2019 roku. Oznacza to, ukierunkowanie trendów w branży fitness na nadchodzący rok. Sprawdzają się długofalowe prognozy, które dotyczą zwiększenia się zainteresowania mniejszymi, butikowymi klubami fitness i siłowniami oraz wzrostu popularność zajęć grupowych i treningów indywidualnych pod okiem wykwalifikowanych trenerów.

Według specjalistów ds. fitness, którzy wzięli udział w badaniu American College of Sports Medicine, do najważniejszych trendów w roku 2019 zaliczymy:

Zajęcia grupowe

Trening w grupie przeżywa renesans. Klienci coraz chętniej wybierają tę formę treningu. Wyróżniamy trzy rodzaje zajęć grupowych:

• siłowe,
• siłowo-wytrzymałościowe,
• mentalne.

Każda z tych grup ma do zaoferowania formy treningu pozwalające każdemu klientowi realizować swoje cele, zapewniając przy tym odpowiednią rozrywkę, którą nie doprowadza do monotonii treningi i szybkiego zniechęcenia.

Dużą popularnością cieszą się zajęcia o krótkie, o dużej intensywności, takie jak HIIT, Tabata, Indoor Cycling, czy Crossfit. Szybko przynoszą zakładane efekty, jednocześnie trwają nie więcej niż 30-45 min.

Zajęcia grupowe pozwalają utrzymać motywację na odpowiednio wysokim poziomie, uczestnicy tworzą swoistą wspólnotę, co przekłada się na ich dłuższy cykl życia, jako klienta.

Siłownie butikowe

Po okresie bardzo dużego zainteresowania sieciowymi klubami fitness, stopniowo następuje trend przejścia z dużych siłowni na mniejsze, kameralne obiekty. Wynika to z chęci wykonywania treningu w bardziej komfortowych warunkach.

Dzięki obniżeniu cen sprzętu przez dostawców, małe lokale zapewniają konkurencyjne warunki do treningu.

Dodatkowo klienci chętnie wybierają lokale proponujące konkretne rodzaje treningu, czy zajęć fitness:

• studia jogi,
• boxy crossfitowe,
• kluby fitness dla kobiet,
• studia treningu personalnego.

Co prawda ceny karnetów są wyższe, w porównaniu do sieciowych siłowni, jednak potencjalni klienci są w stanie zapłacić więcej, jeżeli jakość oferowanych usług jest na najwyższym poziomie, a lokalizacja i godziny otwarcia spełniają ich oczekiwania.

Joga

Popularność jogi z roku na rok rośnie, coraz częściej wzorujemy się na kulturze zachodniej – odchodząc od podstaw jogi (medytacji, gongów), traktując jogę, jako zajęcia mające na celu modelować naszą sylwetkę, poprawić samopoczucie.

Dodatkowo joga pozwala odpocząć od życia w ciągłym pośpiechu i stresie. W wielu przypadkach łączy się jogę z mindfulness.

Studia jogi i instruktorzy tworzą nowe odmiany jogi, odchodząc od klasycznych zajęć Hatha Yoga, czy Ashtanga Yoga. Coraz popularniejsze stają się odmiany Power Yogi, Aerial Yogi, czy nawet Beer Yogi, gdzie podczas wykonywania asan, spożywa się piwo.

Monitorowanie postępów treningowych

Trend zaobserwowany i przenoszony od profesjonalnych sportowców. Coraz większa oferta sprzętu technologicznego pozwalającego mierzyć efekty treningowe, przy jednoczesnej atrakcyjności cen, pozwala monitorować przeróżne aspekty efektów treningowych przez każdego z nas.

Monitorowanie pracy serca, wydolności i kondycji to niektóre z możliwych do kontroli wyników. Dzięki wykorzystaniu technologii łatwiej planować i realizować cele, mogąc odnosić się do konkretnych przykładów i założeń, które można zmierzyć.

Aktywny senior

Jak wynika z badań, z roku na rok, społeczeństwo się starzeje. Jednocześnie zwiększa się świadomość na temat zdrowia fizycznego. Dlatego coraz więcej osób w wieku seniora korzysta z klubów fitness.

Wybierają zajęcia grupowe – część klubów fitness proponuje w swoim grafiku zajęcia skierowane do osób starszych np. “aktywny senior”. Intensywności i obciążenia treningowe dostosowane są do możliwości osób biorących w nich udział. Jednocześnie budują społeczność, uczestnicy nie muszą wstydzić się swojego wieku, gdyż otaczają się rówieśnikami.

Dodatkowo seniorzy chętnie korzystają ze stref cardio – rowery pionowe i poziome, bieżnie, czy orbitreki to sprzęt najczęściej wybierany przez osoby starsze. Niewielka nawet dawka aktywności fizycznej pozwala utrzymać ciało i umysł w dobrej formie.

Treningi personalne

Treningi personalne nie są już tylko wyborem dostępnym dla osób zamożnych. Z miesiąca, na miesiąc przybywa na rynku coraz więcej wykwalifikowanych trenerów, a przez bardzo dużą podaż spadła cena oferowanych pakietów.

Dla osób, które nie wiedzą, jak rozpocząć przygodę z siłownią, potrzebują konsultacji dietetycznych, czy po prostu chcę w krótszym czasie osiągnąć zakładane cele, wybór usług trenera personalnego staje się oczywisty. Zajęcia pod nadzorem wykwalifikowanego trenera są bardziej efektywne, a osoba pod której okiem realizujemy plan, jest naszym sprzymierzeńcem i motywatorem.

Bądź na bieżąco i monitoruj rynek

Podążanie za panującymi trendami może okazać się dobrą praktyką w drodze do pozyskania nowych klientów.

Warto monitorować rynek fitness, przeglądać portale branżowe, inspirować się dobrymi praktykami konkurencji. Dodatkowo, w wielu przypadkach, wdrożenie panujących trendów nie musi być czasochłonne i drogie. Nieduże zmiany w grafiku fitness, czy zatrudnienie dodatkowych trenerów personalnych, może w krótkiej perspektywie poprawić osiągane wyniki finansowe siłowni.

Spis treści:

• Struktura promocji i docelowa grupa odbiorców
• Zdefiniowanie celu ilościowego
• Strategia kampanii marketingowej
• Harmonogram realizacji kampanii marketingowej
• Delegowanie zadań
• Analiza wyników kampanii promocyjnej
• Planuj i realizuj skuteczne kampanie promocyjne

W klubie fitness wyróżniamy dwa okresy szybkiego wzrostu liczby klubowiczów w trakcie roku. Początek pierwszego kwartału (postanowienie noworoczne, które w znacznej części dotyczą poprawy sylwetki i zdrowia) oraz przełom 3 i 4 kwartału – powrót na siłownię po okresie wakacyjno-urlopowym. Dodatkowo pogarszają się warunki atmosferyczne, uniemożliwiające trening outdoor.

Kluby fitness powinny przygotować kampanię marketingową, która wyróżni się na tle konkurencji, trafi do jak największej grupy docelowej i pozwoli zmaksymalizować ilość nowych klientów, poprzez perfekcyjnie przygotowaną i zrealizowaną kampanię.

W artykule przedstawimy działania, które wspierają planowanie, realizowanie i analizę działań związanych z pozyskaniem nowych klientów w kluczowych momentach roku, pozwalających generować długofalowe zyski i zbudować bazę klubowiczów, dzięki którym firma będzie rentowna, nawet w tzw. martwym sezonie.

Struktura promocji i docelowa grupa odbiorców

W pierwszej kolejności należy zdefiniować model promocji i grupę odbiorców, do której chcemy dotrzeć, tak środki finansowe i poświęcony czas, przyniosły zakładany efekt.

Celem kampanii jest zbudowanie bazy klientów, którzy długoterminowo będą generować zyski dla klubu (średni cykl życia klienta, w klubie fitness wynosi 7-9 miesięcy).

Z klubów fitness w okresie noworocznym i okresie powakacyjnym chętnie korzystają osoby młode, z przedziału wiekowego 18-25 lat. Warto skupić się na tej grupie odbiorców – duża liczba kanałów komunikacji i niskie koszty pozyskania klientów, są w tym przypadku kluczowe.

Zdefiniowanie celu ilościowego

Określenie ilości klubowiczów, którzy pozwolą osiągnąć próg rentowności dla klubu fitness, będzie punktem odniesienia do założeń kampanii promocyjnej.

Break Even Point (próg rentowności) – określa, jaką ilość karnetów musimy sprzedać, aby pokryć wszystkie koszty stałe.

Przykład:

Koszty stałe klubu fitness wynoszą 30 000 zł / miesięcznie. Przychód ze sprzedaży produktów typu retail (odżywki, napoje, gadżety), wynosi 5 000 zł / miesięcznie. Zysk netto z jednego karnetu promocyjnego wynosi 50 zł netto.

BEP = (30 000 – 5 000) / 50 = 500 karnetów

Oznacza to, że aby pokryć wszystkie koszty w klubie, należy sprzedać 500 karnetów. Każde kolejne członkostwo będzie generować zysk netto dla przedsiębiorstwa.

Strategia kampanii marketingowej

Kolejnym krokiem może być przygotowanie precyzyjnej strategii kampanii marketingowej. W tym przypadku warto wykorzystać model Lean Canvas tzw. modelu biznesowego na kartce papieru A4.

W jednym miejscu gromadzimy wszystkie aspekty kampanii, mogąc zdefiniować poszczególne założenia, możliwości i zagrożenia płynące z planowanych działań.

1. Problem – określamy 1-3 problemów, jakie napotykają naszych klientów, w związku z korzystaniem z klubów fitness (wysoka cena karnetów, brak czasu na trening, długoterminowe umowy).
2. Segment klientów – definiujemy grupę odbiorców naszej kampanii, im bardziej szczegółowo określimy potencjalnych klientów, tym łatwiej dobrać odpowiednie działania w obszarze dystrybucji i rozwiązania problemu.
3. Unikalna propozycja sprzedaży – działania, które wyróżnią nas na tle konkurencji (np. klub fitness czynny 24h / dobę)
4. Rozwiązanie – odpowiedź na obszar problemu i segmentu klientów (model karnetów na czas nieokreślony, dostęp do wielu lokalizacji)
5. Kanał dystrybucji – określa sposób dotarcia do klientów (strona www, newsletter, social media, banery, plakaty, ulotki, miejsca w których skupienie grupy odbiorców jest największe).
6. Struktura kosztów – sumarycznie zebrane koszty kampanii marketingowej (przeznaczenie budżetu na promocję w mediach społecznościowych, projekt ulotek i plakatów, druk i dystrybucja, itp.)
7. Źródło przychodu – w tym przypadku będą to zakupione karnety przez nowych klientów.
8. Wskaźniki – należy zdefiniować jakie oraz w jaki sposób zostaną zmierzone efekty kampanii marketingowej (możemy wykorzystać narzędzia analizy danych jak Google Analytics, Google Search Console, Mailchimp, ankiety dla nowych klientów).
9. Nieuczciwa przewaga – jest to odpowiedź na pytanie “co oferujemy, czego nie może skopiować/kupić konkurencja”. Może to być lokalizacja klubu fitness, partnerzy biznesowi, oferowane usługi.

Harmonogram realizacji kampanii marketingowej

Kolejnym działaniem, po przygotowaniu strategii, jest osadzenie działań w czasie, poprzez stworzenie harmonogramu.

Wykorzystamy narzędzie jakim jest wykres Gantta, który można stworzyć w arkuszu kalkulacyjnym. W jednym miejscu mamy zebrane wszystkie działania, czas i okres ich realizacji – chronologicznie, wiedząc jakie kroki należy podjąć, jeden po drugim.

Osadzenie działań w czasie pozwala kontrolować każdy etap kampanii promocyjnej oraz weryfikować realizację działań w poszczególnych obszarach.

Delegowanie zadań

Działaniem, które pozwala efektywniej realizować kampanie promocyjne, jest delegowanie zadań dla swoich pracowników. Realizacja kampanii marketingowej jest dużym przedsięwzięciem, które bardzo trudno przeprowadzić w pojedynkę.

Przy dobrze zaplanowanym harmonogramie nie powinny wystąpić opóźnienia w realizacji zadań, a jakość ich wykonania będzie na najwyższym poziomie.

Warto przygotować szczegółowy plan działań, tak aby pracownicy wiedzieli doskonale, kto i za co jest odpowiedzialny i w jaki sposób będzie rozliczany.

Analiza wyników kampanii promocyjnej

Ostatnim działaniem jest analiza osiągniętych wyników. Pozwoli ona w przyszłości uniknąć błędów lub wyeliminować działania nieskuteczne, które pochłaniają czas lub przeznaczone fundusze.

Analiza powinna zostać podzielona na kanały komunikacyjne oraz ich wydatki. Jeżeli zwrot z inwestycji (ROI) wynosi > 1, oznacza to skutecznie działanie.

Przykład:

W trakcie kampanii marketingowej przygotowaliśmy 500 ulotek promocyjnych. Koszt projektu, produkcji i dystrybucji wyniósł 800 zł. Dzięki temu pozyskaliśmy 40 nowych klubowiczów (zysk netto z karnetu wynosi 50 zł). W tym przypadku ROI wynosi 1,5, dlatego warto w następnej kampanii wykorzystać ulotki w celach promocyjnych.

Planuj i realizuj skuteczne kampanie promocyjne

Będąc właścicielem klubu fitness, warto wykorzystać dwa okresy w trakcie roku, które pozwolą zapewnić przychód z karnetów, nawet w okresie spadku, tzw. martwym sezonie. Warto przygotować i zmaksymalizować działania promocyjne na początku roku kalendarzowego i w okresie powakacyjnym.

Przygotowując kampanię, należy zdefiniować strukturę promocji oraz grupę odbiorców, przygotować strategię i harmonogram działań oraz oddelegować zadania, które mogą zrealizować nasi podopieczni.

Po przeprowadzeniu kampanii analiza podjętych działań i osiągniętych wyników pozwoli zoptymalizować kolejne promocje w naszym klubie.

Spis treści:

• Strategia marketingowa
• Content marketing
• Social media marketing
• Event marketing
• Marketing szeptany
• Partnerzy branżowi + współpraca z influencerami
• Stwórz strategię marketingową i zwiększ zyski

W ciągu ostatnich lat rynek usług związanych z kulturą fizyczną mocno się rozwinął. Powstało bardzo dużo nowych klubów fitness, basenów, siłowni, lokali butikowych takich jak: studia jogi, boxy crossfitowe, studia treningu personalnego.

Kompleksowe działania marketingowe są koniecznym działaniem pozwalającym zapewnić obiektom sportowym pozyskanie klientów, co w efekcie prowadzi do ciągłego rozwoju przedsiębiorstwa i generowaniu coraz większych zysków. Jakie działania dotyczące marketingu w obiekcie sportowym należy podjąć, aby wyróżnić się na tle konkurencji i wygrać wyścig o klientów?

Strategia marketingowa

Wszelkie działania związane z marketingiem należy rozpocząć od stworzenia strategii. Przede wszystkim zdefiniować potencjał firmy i określić działania prowadzące do maksymalizacji zysków. Należy również określić docelową grupę odbiorców i dostosować działania odpowiadające ich potrzebom. Następnie następuje tworzenie planów marketingowych oraz harmonogram realizacji.

W działaniach dotyczących tworzenia strategii marketingowej należy mieć szczegółową wiedzę na temat rynku i konkurencji, tak aby na etapie planowania eliminować działania mogące obniżyć skuteczność i rentowność projektu.

Content marketing

Marketing treści jest skuteczną metodą pozyskiwania klientów, bez dużych nakładów finansowych na reklamę i promocję. Tym bardziej w branży usług sportowych, gdzie można poruszyć wiele ciekawych i angażujących tematów związanych m.in. z programowaniem treningu, odżywianiem, wyborem sprzętu do treningu, itp.

Zadbanie o wartościowy i aktualny content na stronie internetowej wspiera osiąganie wysokich pozycji w wynikach wyszukiwarek. Dzięki pozycjonowaniu strony nie zginiemy w natłoku stron konkurencji.

Dobrą praktyką jest publikowanie jednego/dwóch artykułów na stronie internetowej, następnie w odstępie kilku dniu sharowanie publikacji w mediach społecznościowych, w których obecna jest nasza marka. Dodatkowo możemy nawiązać współpracę z portalami branżowymi, które chętnie udostępniają wartościowe treści, gwarantując nam większą liczbę osób odwiedzających witrynę, którzy mogą stać się naszymi klientami.

Social media marketing

Wiodącą grupą klientów usług z branży sportowej są ludzie młodzi, którzy chętnie korzystają z social mediów. Regularnie publikowane treści w mediach społecznościowych są dobrą praktyką stosowaną przez największe marki w branży usług sportowych.

Warto zadbać o różnorodność publikowanych wpisów, aby każdy post był unikalny i wzywał klientów do podjęcia interakcji. Dzięki temu zbudujemy zaangażowaną grupę odbiorców, która regularnie będzie powiększać zasięgi naszych działań, docierając do potencjalnych, nowych klientów.

Warto stworzyć harmonogram publikowanych treści i podzielić go ze względu na rodzaj postów. Dużym zainteresowaniem cieszą się zdjęcia z backstage, infografiki przekazujące konkretną treść, cykle (np. “monday motivation”), posty CTA (wezwanie klientów do podjęcia działania – wybór A/B poprzez reakcję lub nawołujące do komentowania), motywujące cytaty.

Przykładem mogą być posty, w których wzywamy klientów do wyboru preferowanego treningu: cardio / siłowy / zajęcia fitness, przez reakcję na Facebooku lub oznaczenie osoby, która powinna zacząć uczęszczać do naszego obiektu. Pozwala to w sposób organiczny zwiększyć zasięgi i dotrzeć do nowych użytkowników.

Event marketing

Jednym ze skutecznych działań marketingowych jest organizacja eventów w pobliskiej lokalizacji naszego obiektu. Wydarzenia takie mają na celu promocję i zwiększenie świadomości klientów o istnieniu naszej marki.

Po określeniu grupy docelowej warto zadbać o organizację eventu w lokalizacji, gdzie potencjalnie grono odbiorców będzie największe. Przykładem mogą być osoby młode, chętnie uczęszczające do obiektów sportowych. Warto nawiązać współpracę z uczelniami, czy domami studenckimi i zorganizować wydarzenie promujące nasze usługi.

Dobrą praktyką podczas organizacji eventu jest rozdawanie darmowych zaproszeń do naszego obiektu. Można w sposób charakterystyczny oznaczyć wejściówki, tak aby w przyszłości zweryfikować konwersję ilości osób, które skorzystały z zaproszenia i mieć konkretne wyniki skuteczności organizacji takiego wydarzenia.

Marketing szeptany

Badania wewnętrzne przeprowadzone w obiektach sportowych wskazują WOMM (Word Of Mouth Marketing), jako najskuteczniejsze źródło pozyskania klientów. Zadowolony i profesjonalnie obsłużony klient chętnie poleca usługi, z których korzysta.

Usługi z branży sportowej charakteryzują się specyficznym działaniem klientów – chętnie uczęszczają do obiektów w parach lub większych grupach (komfort treningu, grupowa motywacja, dzielenie pasji ze znajomymi, itp.)

Warto zadbać o polecenia usług, które oferujemy – koszt pozyskania nowego klienta jest niewielki, a promocja obiektu przez znajomego jest najlepszą laurką wystawioną naszej firmie.

Partnerzy branżowi + współpraca z influencerami

Skutecznym działaniem, które warto podjąć, jest współpraca ze znanymi osobami z branży, którą reprezentujemy. Dzięki takiemu zabiegowi jesteśmy w stanie dotrzeć bezpośrednio do nowej grupy odbiorców.

Research mediów społecznościowych dostarcza informacji, którzy influencerzy trenują w okolicy – być może uda nam się nawiązać współpracę i zaproponować darmowe korzystanie z naszego obiektu, w zamian za publikację postów z oznaczeniem naszej lokalizacji lub lokowaniem naszych produktów/usług.

Dobrym rozwiązaniem jest również nawiązanie działań partnerskich z firmami komplementarnymi dla naszych usług. Cateringi dietetyczne, fizjoterapeuci, itp. Pozwala to rozszerzyć oferowane usługi w naszym obiekcie, zwiększyć grupę odbiorców oraz budować profesjonalną markę, godną zaufania. Partnerzy branżowi chętnie biorą udział w organizowanych eventach, udostępniają działalność w social mediach, dodają darmowe wejściówki do naszego obiektu, pozyskując klientów dla oferowanych usług.

Stwórz strategię marketingową i zwiększ zyski

Warto stworzyć szczegółową strategię marketingową, opartą o zdefiniowanie profilu klienta i jego potrzeb, osadzić ją w czasie, określić wskaźniki efektywności działań i zakres obowiązków, każdej z osób biorącej udział w projekcie. Pozwoli to zaplanować koszt i potencjalny zysk, kontrolować postęp prac w czasie rzeczywistym i weryfikować skuteczność działań.

Wszystkie zaproponowane działania można realizować bez dużych nakładów finansowych, dlatego sprawdzą się na każdym etapie rozwoju firmy. Dodatkowo część działań marketingowych można oddelegować kadrze zarządzającej lub pracownikom obsługi klienta.

Spis treści:

• Brak budowania społeczności.
• Stali klienci czują się niedocenieni
• Brak wiedzy na temat zachowań klientów
• Spadek jakości oferowanych usług
• Brak zarządzania relacjami z klientem

Czy jako właściciel lub manager klubu fitness znasz sytuację, w której klienci migrują z jednego klubu do drugiego? Pozyskujesz dużą ilość nowych klubowiczów, jednak churn rate, czyli wskaźnik rezygnacji jest również wysoki? Co zrobić, aby zminimalizować ryzyko odejścia klubowicza?

W poniższym artykule przedstawię 5 powódów, dla których klienci rezygnują z klubu fitness, proponując jednocześnie działania minimalizujące ryzyko wypowiedzenia umowy członkowskiej.

1. Brak budowania społeczności

Działanie: buduj community

Lubimy utożsamiać się z miejscami i markami bliskimi naszym poglądom i zainteresowaniom. Dzieje się tak z markami odzieżowymi, klubami sportowymi, czy produktami spożywczymi. Dzieje się tak również z klubami fitness.

Jak wynika z raportu „European Health & Fitness Market Report”, którego autorem jest firma Deloitte we współpracy z organizacją EuropeActive, pod koniec 2017 roku liczba klubów fitness w Polsce wynosiła ponad 2600. Przy tak dużej konkurencji i jednoczesnym wyrównaniu się cen i poziomie oferowanych usług, trudno pozyskać klientów, ale jeszcze trudniej utrzymać ich w klubie fitness. Jednym z działań, które wpływają bezpośrednio na pozyskanie i utrzymanie klientów, jest budowanie społeczności.

Działania, które prowadzą do zbudowania community:

• Promocja zajęć fitness – łatwiej budować społeczność w małych grupach, dlatego koncentracja na tym obszarze działania klubów fitness jest niezwykle istotna,
• Small-talk pracowników obsługi klienta, instruktorów fitness i menadżera klubu  – zadania pracowników nie powinny ograniczać się tylko do ściśle przypisanych im ról wynikających ze stanowiska, ale także do budowania relacji z klubowiczami, poprzez rozmowy przy wejściu do klubu, na sali treningowej,
• Organizacja eventów – okresowe wydarzenia m.in. urodziny klubu, otwarcie sezonu letniego, maraton fitness, umacniające wieź z klubem,
• Tworzenie grup na fanpage Facebook – miejsce, w którym klienci mogą wymienić się swoimi przemyśleniami z pracownikami firmy, ale również uzyskać odpowiedzi na pytania, informacje na temat aktualności w klubie.

2. Stali klienci czują się niedocenieni

Działanie: twórz programy lojalnościowe

Kluby fitness inwestują bardzo duże nakłady finansowe na akcje promocje dla nowych klientów. Zapominają przy tym o docenieniu obecnych klubowiczów, którzy od długiego czasu współtworzą społeczność.

Koszt pozyskania nowego klienta > koszt utrzymania obecnego klienta

Z finansowego punktu widzenia, koszty utrzymania klubowicza są zdecydowanie niższe w stosunku do pozyskania nowego klienta. Kluby fitness powinny zbilansować działania marketingowe w procesie pozyskania klienta, w stosunku do utrzymania obecnego.

Programy lojalnościowe są dobrą praktyką pozwalającą wydłużyć cykl życia klienta.

Przykład:

Zniżki cenowe na karnet po regularnym korzystaniu z klubu przez x miesięcy np.: od 4 do 6 miesiąca – 10%, 7-9 – 20%, 10 – 12 miesięcy – 30%. Zysk netto z karnetu jest wyższy, w porównaniu do karnetów z okresowych promocji.

Innym przykładem programu lojalnościowego są punkty zbierane dzięki wizytom w klubie fitness. Punkty można wymienić na produkty typu retail (batony proteinowe, odżywki białkowe, napoje izotoniczne), na zniżkę na karnet lub inną usługę (trening personalny, konsultację dietetyczną, pomiar składu ciała).

3. Brak wiedzy na temat zachowań klientów

Działanie: badaj potrzeby klientów

Badanie potrzeb klienta powinno nastąpić już w momencie zakupu karnetu. Pozwoli to w bardzo łatwy sposób, u części klubowiczów, wydłużyć ich cykl życia w klubie fitness.

Klienci nie zawsze otwarcie mówią o swoich potrzebach, śmiało można stwierdzić, że duża część z nich korzysta z klubu fitness ze względu na panujący trend, przez co – nie mając jasno określonego celu treningowego – cykl życia klienta jest stosunkowo krótki (3-6 miesięcy). Ten segment klientów korzysta w znacznej części tylko ze względu na promocję cenową karnetu. Co za tym idzie, koszty utrzymania są wyższe od przychodu, co przełożeniu na zwrot z inwestycji oznacza:

ROI < 1

Segment ten jest nierentowny dla klubu fitness, gdyż koszty pozyskania i utrzymania przerastają przychód z promocyjnych cen karnetów, dlatego trzeba dążyć do retencji klientów, aby “weszli” na regularną cenę karnetów.

W pierwszej kolejności należy dowiedzieć się, w jakim celu klient chce uczęszczać na siłownię. Po rozpoznaniu potrzeb można przedstawić oferowane usługi, które zaspokoją jego potrzeby. Być może klient nie wie, że w cenie karnetu może korzystać z grupowych zajęć fitness lub, jeżeli preferuje trening indywidualny, może skorzystać ze wstępnych darmowych konsultacji, następnie decydując się na zakup pakietu treningu personalnego z wykwalifikowanym trenerem.

4. Spadek jakości oferowanych usług

Działanie: kupuj najwyższej jakości sprzęt

Klienci doceniają profesjonalne wyposażenie i wysoką jakość obsługi. Raport IHRSA potwierdził, że więcej klubowiczów zostaje w klubach bogato wyposażonych, nowoczesnych, o wysokich opłatach członkowskich – klienci są w stanie zapłacić więcej, jeżeli czują się profesjonalnie obsłużeni.

Na retencję klubowiczów wpływa jakość oferowanych usług. Z czasem, bardzo łatwo  zaniedbać podstawowe obszary klubu fitness. Duży przyrost klientów powoduje szybszą eksploatację sprzętu na siłowni (maty, rollery, hantle, mini bandy, itp.). Warto zadbać o najlepszych dostawców sprzętu – wydatek jest większy, jednak w dłuższej perspektywie koszty serwisu są niższe, dzięki wysokiej jakości wykonania, a sama żywotność sprzętu jest dłuższa, w porównaniu z tanimi zamiennikami.

5. Brak zarządzania relacjami z klientem

Działanie: wykorzystuj system CRM

Niezależnie od charakterystyki i wielkości klubu fitness, warto wykorzystywać potencjał systemów CRM oferowanych przez dostawców oprogramowania dla siłowni. Dzięki posiadanemu wglądowi do szczegółowych informacji nt. członkostwa, częstotliwości wizyt, zakupów produktów z recepcji, czy uczestnictwa w zajęciach fitness, jesteśmy w stanie dokonać segmentacji klientów i stworzyć dla nich spersonalizowane kanały komunikacji – w ten sposób zwiększając skuteczność marketingu bezpośredniego.

Przykład:

Grupowanie klientów pod kątem zakupu produktów z recepcji (ilość oraz wartość). Posiadając bazę danych osób, które chętnie wydają pieniądze na produkty, możemy skierować do ich kampanię mailową informującą o promocyjnych produktach, np. cena izolatu białka obniżona o 25%.

Spis treści:

• Panel sprzedaży
• Grafik zajęć
• Panel obsługi klienta
• Kontrola dostępu
• Ewidencja czasu pracy
• Statystyki
• Systemy płatności
• Kampanie SMS / e-mail marketing
• Magazyn
• Usługi komplementarne

Jak wynika z raportu „European Health & Fitness Market Report”, którego autorem jest firma Deloitte we współpracy z organizacją EuropeActive w 2017 roku rynek fitness w Polsce osiągnął pułap 2,91 mln klientów. Średnia liczba klubowiczów w przeliczeniu na jeden klub fitness wyniosła 1119 osób. Oznacza to, że kluby fitness muszą zoptymalizować zarządzanie swoimi obiektami, aby skoncentrować się na jak najlepszej obsłudze klienta.

Poniżej przedstawiam niezbędne funkcjonalności jakie musi posiadać oprogramowanie dla klubu fitness, aby usprawnić pracę kadry menedżerskiej i pracowników recepcji:

Panel sprzedaży

Sprzedaż w klubach fitness obejmuje dwa obszary:

• usługi,
• towary.

Do pierwszej grupy zaliczymy przede wszystkim sprzedaż: karnetów, wejść jednorazowych, treningów personalnych, czy konsultacji dietetycznych. Druga grupa to produkty retail: odżywki, suplementy, batony proteinowe, napoje izotoniczne, ale również brandowane gadżety (ręczniki, bidony, torby sportowe).

Panel sprzedaży powinien umożliwiać swobodne definiowanie usług. Począwszy od ceny, przez sposób rozliczania karnetów (czasowy/ilościowy), datę startu usługi, naliczanie rabatów – okresowych wynikających z promocji lub jednorazowych.

Podczas sprzedaży produktów kluczową sprawą jest możliwość transakcji poprzez czytnik kodów kreskowych. Na pierwszy rzut oka – sprawa banalna, ale w dalszej perspektywie niezwykle istotna w celu zachowania porządku w magazynie. Posiadając 5 różnych smaków batonów proteinowych, czy napojów izotonicznych niezwykle łatwo o pomyłkę przez pracownika. Zwłaszcza, kiedy w klubie jest tłoczno. Oszczędzamy czas, który musielibyśmy poświęcić podczas inwentaryzacji, celem wyrównania smaków danych produktów.

Grafik zajęć

Kolejny fundamentalny aspekt oprogramowania dla siłowni. Panel ten oprócz podstawowych funkcjonalności (aktualizacja w czasie rzeczywistym, przypisanie instruktora do konkretnych zajęć, tworzenie list rezerwowych) powinien umożliwiać:

• utworzenie interaktywnego panelu grafiku zajęć na stronie internetowej,
• ocenę zajęć (instruktora, atrakcyjność zajęć),
• automatyczne powiadamianie klientów z list rezerwowych o zwolnieniu się miejsca i możliwości w nich uczestnictwa,
• grupowania zajęć na kategorię (siłowe, wytrzymałościowe, siłowo-wytrzymałościowe, mentalne),
• możliwość zapisu osób korzystających z systemów zewnętrznych (OK System, Multisport, FitProfit).

Dodatkowym atutem będzie udostępnienie aplikacji mobilnej do zapisu na zajęcia dla klientów posiadających aktywny karnet.

Wszystkie dodatkowe aspekty pozwalają kontrolować: jakość, frekwencję, zainteresowanie zajęciami. Na tej podstawie można wykonać modyfikacje grafiku fitness, tak aby ten obszar funkcjonowania klubu fitness generował dochody.

Warto zaznaczyć, że klubowicze uczęszczający na zajęcia grupowe charakteryzują się najdłuższym cyklem życia klienta, budują społeczność i więź z klubem fitness.

Panel obsługi klienta

Panel ten możemy wykorzystywać na kilka sposobów.

• Identyfikacja klientów i budowanie relacji:

1. 1. 1. wszystkie podstawowe dane, również te wykorzystywane do marketingu, jak nr telefonu, adres mailowy (należy pamiętać o otrzymaniu pisemnej zgody na przetwarzanie danych marketingowych)
      2. dane dodatkowe, data urodzenia – wraz z powiadomieniem o urodzinach klubowicza (wykorzystanie: promocja na suplementy z okazji urodzin)

• Dopasowywanie usług pod potrzeby klienta i cross-selling:

1. 1. posiadając historię zakupionych produktów, jesteśmy w stanie zdefiniować potrzeby klubowicza, dzięki czemu możemy do-sprzedać mu kolejne artykuły lub usługi,
   2. grupowanie klientów, na przykład: osoby korzystające z zajęć fitness, zainteresowani konsultacjami z trenerem personalnym, osoby chętnie kupujące produkty z recepcji

Panel CRM to obszar w niewielkim stopniu wykorzystywany i analizowany przez pracowników, jednak daje on ogromne możliwości związane z poprawą jakości oferowanych usług.

Kontrola dostępu

Bramki, karty magnetyczne, opaski – sposobów weryfikacji klientów przy wejściu do klubu jest wiele, system powinien być kompatybilny z szerokim zakresem możliwości kontroli dostępu. Cena powinna być adekwatna do wybranej funkcjonalności.

Nie można wrzucić wszystkiego do jednego przedziału cenowego, gdyż koszty są diametralnie różne. Jeżeli klub fitness korzysta z kart magnetycznych do identyfikacji klienta, nie ma sensu płacić za możliwość kontroli za pomocą bramek czy śluz obrotowych.

Ewidencja czasu pracy

Możliwość ewidencjonowania czasu pracy to duże ułatwienie w pracy managera lub osób bezpośrednio związanych z kadrami i płacami.

Pracownik po zalogowaniu się do systemu rozpoczyna pracę, przy ostatni wylogowaniu kończy ją. Tworzenie grafiku pracy i automatyczne powiadomienie pracownika o zmianach na nadchodzący miesiąc to duże usprawnienie w komunikacji w zespole.

Na podstawie wygenerowane raportu z systemu można naliczyć wynagrodzenia lub premie – oszczędność czasu i brak konieczności korzystania z dodatkowym systemów (Planday, Excel, itp)

Statystyki

Chcąc obserwować zmiany zachodzące w firmie należy monitorować wiele obszarów jej funkcjonowania. Rozbudowany moduł statystyk to niezbędne narzędzie w procesie poprawy wyników finansowych i jakościowych klubu fitness.

Moduł ten powinien móc być definiowany przez klienta przed zakupem i w trakcie korzystania z oprogramowania. Modele biznesowe klubów fitness opierają się o różne kluczowe wskaźniki efektywności (KPI).

Dzięki analizie danych możemy zaobserwować m. in. okresy dużego przyrostu klubowiczów (1Q i 3Q), średni czas trwania karnetu, zysk ze sprzedaży towarów, frekwencję na zajęciach fitness. Wszystko to ma przełożenie na planowanie działań krótko- i długofalowych, celem lepszych wyników finansowych klubu.

Systemy płatności

Trendy w płatnościach na przestrzeni ostatnich lat zmieniły się bardzo. Aktualnie, w branży fitness najczęstszym wyborem są płatności automatyczne.

Wprowadzenie karnetów rekurencyjnych (samoodnawiających się) w połączeniu z płatnościami cyklicznymi (miesięcznymi) umożliwia klientowi zredukowanie do minimum czasu poświęconego na płatność w klubie.

Płatności cykliczne to bezobsługowa forma płatności automatycznych. Klient, po zarejestrowaniu takiej usługi, w kolejnych terminach płatności jest informowany, że wkrótce nastąpi obciążenie karty.

Warto zadbać, aby oprogramowanie dla klubu fitness miało taką funkcjonalność i było kompatybilne z zewnętrznymi usługodawcami płatności cyklicznych.

Kampanie SMS / e-mail marketing

Funkcjonalność niedoceniana, a również niezwykle istotna w kontekście pozyskania i jakości obsługi klienta. Możliwość kierowania kampanii e-mail marketingowych lub SMS to, oprócz social media i posiadania strony internetowej świetne narzędzie pozyskania klientów.

Duża część klubowiczów migruje pomiędzy siłowniami, tak aby skorzystać z danej promocji cenowej na karnet. Posiadając bazę kontaktów jesteśmy w stanie dotrzeć do kilkuset / kilku tysięcy potencjalnych odbiorców naszych usług. Ekspozycja materiałów marketingowych w klubach nie zawsze się sprawdza – mając na uwadze cel, z jakim przychodzi klient, a jest nim trening.

Magazyn

Przy weryfikacji tej funkcjonalności należy zwrócić uwagę na:

• możliwość dodawania kontrahentów do bazy,
• tworzenie dokumentów inwentaryzacyjnych,
• tworzenie dokumentów magazynowych (PZ, WZ, przesunięcie międzymagazynowe, korekty stanów magazynowych)
• możliwość wprowadzania dat ważności produktów,
• przypomnienie o niskich stanach magazynowych danego produktu.

Usługi komplementarne

Dostawy oprogramowania proponują dodatkowe usługi, dzięki temu kluby fitness mogą w jednym miejscu wdrożyć w życie aspekty związane z funkcjonowanie siłowni. Mam tu na myśli:

• projekt i realizację kart magnetycznych dla klubowiczów,
• wsparcie techniczne,
• sprzedaż drukarek fiskalnych, czytników kart i produktów,
• fiskalizacja drukarek.

W większości przypadków usługi te są dodatkowo płatne, jednak różnice cenowe nie są tak duże, aby była konieczność realizacji tych procesów poprzez innych kontrahentów.

Spis treści:

• Sprzedaż różnych typów biletów (z naliczaniem minutowym)
• Identyfikacja klientów za pomocą kart i zegarków zbliżeniowych
• Sprzedaż artykułów ze sklepu, połączona z gospodarką magazynową
• Rejestracja czasu pracy pracowników

Wybierając oprogramowanie dla siłowni, generalna zasada brzmi, jeżeli dzięki oprogramowaniu jesteś w stanie:

• przygotować lepszą ofertę dla klientów i/lub
• zaoszczędzić swój czas.

To zdecydowanie powinno być wdrożone do Twoich struktur.

W tym artykule prezentuję najważniejsze funkcjonalności na które powinno się zwrócić uwagę wybierając oprogramowanie dla siłowni. Przedstawiam, także jak każda z nich może przełożyć się na poprawę jej funkcjonowania.

Punkty te przygotowałem w oparciu o wywiady przeprowadzone z właścicielami i managerami siłowni. Zadawałem im pytanie: które funkcjonalności, dla Pana/Pani są najważniejsze przy wyborze oprogramowania?

Sprzedaż różnych typów biletów (z naliczaniem minutowym)

Sprawia, że oferta jest lepiej dopasowana do potrzeb klientów.

• Praktycznie na każdej siłowni przeważają dwa góra trzy główne typy karnetów. Jednak jak zawsze – diabeł tkwi w szczegółach. Klienci doceniają bogatą ofertę, której nie ma żadna inna siłownia. I to tych, najbardziej wymagających klientów, można przyciągnąć dopasowując rodzaj biletu do ich potrzeb.
• Jeżeli trudno Ci jest prowadzić siłownię całodobowo, albo “przeludnia” się w godzinach popołudniowych, rozwiązaniem może być przygotowanie dedykowanej oferty. Dlatego eksperymentowanie z różnymi typami karnetów, lub prowadzenie oryginalnych kampanii sprzedażowych może sprawić, że przyciągniesz większą ilość klientów z Twojego segmentu. Przykładem takiej oryginalnej oferty może być sprzedaż z naliczaniem minutowym.

Identyfikacja klientów za pomocą kart i zegarków zbliżeniowych

Pozwala zaoszczędzić czas Twoich pracowników i Twoich klientów.

• Nikt nie lubi stać w kolejkach spowodowanych powolną pracą na recepcji. Z drugiej strony, praca przy rejestracji użytkowników, też nie jest ulubionym i najbardziej rentownym dla obiektu zajęciem. Dzisiaj, możliwość dostania się na obiekt za pomocą karty, lub zegarka stała się standardem. To absolutny must-have dla każdej siłowni.

Sprzedaż artykułów ze sklepu, połączona z gospodarką magazynową

Prowadzenie siłowni to nie tylko umiejętne znajdowanie klientów na karnety, to także umiejętność wzbogacania oferty o odpowiednie produkty ze sklepu. Oprogramowanie, które wybierzesz powinno umożliwiać tworzenie raportów sprzedaży i stanów magazynowych w sposób automatyczny.

• Zaoszczędzenie Twojego czasu, dzięki bieżącym raportom sprzedaży i stanów magazynowych pozwala Ci analizować i zamawiać tylko te produkty, które najlepiej się sprzedają.

Rejestracja czasu pracy pracowników

Większość czasu osoby zarządzającej siłownią pochłania kontrolowanie. Tak samo jak ważne jest monitorowanie: stanów magazynowych, czy obecności klientów na obiekcie, kluczowe jest rejestrowanie czasu pracy pracowników.

• Dzięki odpowiednio przygotowanym funkcjonalnością oprogramowania, może to odbywać się w sposób automatyczny.

Podsumowanie – oprogramowanie dla siłowni

Rozmawiając z managerami i właścicielami siłowni, zidentyfikowaliśmy najważniejsze funkcjonalności oprogramowania dla tych obiektów. Na tej podstawie przygotowaliśmy także nasz produkt: Manager: Oprogramowanie dla obiektu sportowego, który łączy wskazane elementy.

• Sprzedaż różnych typów biletów.
• Identyfikacja klientów za pomocą kart i zegarków zbliżeniowych.
• Rejestracja czasu pracy pracowników.

Przewidzieliśmy także dla naszych klientów, możliwość wypróbowania czy faktycznie nasze oprogramowanie przełoży się na poprawę funkcjonowania obiektu.

Aby umówić się na darmowe demo produktu: Manager kliknij na button poniżej: