Spis treści:

• Zestawienie P&L
• Przykładowe zestawienie Profit&Loss
• Prognozowanie i optymalizacja kosztów
• Members (członkostwa)
• Gross Profit (zysk brutto)
• OPEX (wydatki operacyjne)
• Planowanie i optymalizacja kosztów

Comiesięczna analiza zestawienia rachunków zysków i strat (P&L) ma kluczowe znaczenie w kontekście zapewnienia dobrej sytuacji finansowej klubu fitness. Przedstawia w przekrojowy sposób aktualną sytuację przedsiębiorstwa, dzięki czemu możemy podejmować działania mające na celu zwiększenie przychodu lub optymalizację kosztów.

Niezależnie od tego, jakiej wielkości biznes prowadzimy, czy jest to duży klub fitness, czy studio jogi lub box crossfitowy, stworzenie i comiesięczna analiza zestawienia P&L może dostarczać nam informacji, dzięki którym zwiększymy zysk wynikający z prowadzonej działalności.

Zestawienie P&L

P&L jest elementem sprawozdania finansowego, dzięki któremu posiadamy wiedzę dotyczącą sytuacji finansowej klubu fitness. Dzięki analizie zestawienia zysków i strat możemy zaplanować wydatki i przychód na kilka miesięcy do przodu na podstawie konkretnych danych i prognoz wynikających z charakterystyki prowadzonego biznesu.

Obszary, które powinien zawierać rachunek zysków i strat:

• liczba karnetów na początku i końcu miesiąca
• przychód ze sprzedaży karnetów,
• przychód ze sprzedaży produktów i pozostałych usług,
• koszt własny sprzedaży, personelu oraz wynajmu lokalu,
• koszty marketingowe,
• pozostałe koszty (nieprzewidziane wydatki, koszty związane z remontem, zakupem sprzętu poniżej wartości amortyzacyjnej, koszty usług – firma sprzątająca, serwis sprzętu),
• amortyzacja sprzętu,
• EBITDA (zysk operacyjny przed poniesionymi kosztami amortyzacji),
• EBITA (zysk operacyjny po poniesionych kosztach amortyzacji).

Przykładowe zestawienie Profit&Loss

Prognozowanie i optymalizacja kosztów

Na podstawie przykładowego zestawienia zysków i strat możemy zaobserwować pewne trendy panujące w branży fitness oraz zaplanować działania, które w nadchodzącym roku będą miały bezpośredni wpływ na przychód i koszty wynikające z prowadzonego biznesu.

Members (członkostwa)

Wyróżniamy dwa okresy w ciągu roku, kiedy następuje nagły wzrost liczby klubowiczów: początek roku oraz okres powakacyjny.

Na załączonym przykładzie jest to widoczne – liczba karnetów znacząco rośnie w okresie od stycznia do marca, przy jednoczesnej znikomej rezygnacji dotychczasowych klientów, dzięki czemu przychód z członkostw jest duży i pozwala przekroczyć próg rentowności.

Następnie obserwujemy duży spadek liczby karnetów ze względu na okres letni: czas urlopów, wakacji, klienci chętniej wybierają bieganie i jazdę rowerową na świeżym powietrzu. Jest to naturalne zjawisko – jednak przy zbudowaniu odpowiednio dużej bazy klientów w pierwszym kwartale, możemy w miarę bezboleśnie przejść przez okres, kiedy stosunek nowych klientów, do osób rezygnujących jest ujemny.

Gross Profit (zysk brutto)

Gross Profit jest zyskiem wynikającym ze sprzedaży karnetów, usług i produktów typu retail (batony proteinowe, woda, napoje izotoniczne, gadżety firmowe) pomniejszonym o koszt pozyskani sprzedawanego towaru.

W tym przypadku możemy zaobserwować stosunkowo niski zysk ze sprzedaży produktów z recepcji. Warto zastanowić się nad ograniczeniem nowych zamówień i generowaniem dodatkowych kosztów i przeanalizować ceny lub stworzyć promocje, mające na celu zwiększenie produktów retail.

OPEX (wydatki operacyjne)

Analiza i podjęcie konkretnych działań, w oparciu o wydatki operacyjne w wielu przypadkach ma ogromny wpływ na osiągnięcie rentowności klubu fitness.

Na podstawie zaprezentowanego zestawienia możemy wyciągnąć kilka wniosków, które będą miały przełożenie w przyszłości:

• Koszt personelu – jest podobny na przekroju całego roku. Warto przeanalizować ilość i godziny wizyt w klubie fitness w okresie letnim. Jeżeli korzystamy z kontroli dostępu (bramki wejściowe), nie ma sensu generować koszt personelu, kiedy to liczba wizyt jest niska i warto zmienić na przykład godziny pracy recepcji z 06:00 – 22:00 na 08:00 – 20:00 w tygodniu i 10:00 – 18:00 w weekendy. Tym samym oszczędzamy ok. 140 roboczogodzin w skali miesiąca. W koszt personelu wliczone są również godziny pracy instruktorów fitness – wraz ze spadkiem liczby klientów w okresie letnim, spada również frekwencja zajęć fitness. Warto przeanalizować popularne zajęcia, które cieszą się zainteresowaniem i pozbyć się tych, które nie przynoszą zysku. Rezygnacja nawet z 20 godzin miesięcznie ma duże przełożenie w kosztach personelu.

• Koszt marketingu – również możemy zaobserwować duże wydatki w skali całego roku. Warto przeanalizować zwrot z inwestycji z każdej realizowanej kampanii i skupić się tylko na tych, które rzeczywiście przynoszą zakładane efekty. O marketingu w obiektach sportowych pisaliśmy tutaj: Skuteczny marketing obiektu sportowego – OOS
• Other Operating Expense – analizując pozostałe wydatki operacyjne, należy przyjrzeć się kosztom wynikającym z usług sprzątania. Jeżeli korzystamy z firmy zewnętrznej, warto zastanowić się nad zrezygnowaniem z ich usług i zatrudnieniem personelu bezpośrednie u siebie w firmie, co pozwala zaoszczędzić nawet do 30% wydatków z tym związanych.

Planowanie i optymalizacja kosztów

Na podstawie zestawienia zysków i strat jesteśmy w stanie obniżyć koszty prowadzonej działalności i zwiększyć przychód, co za tym idzie zarabiać więcej pieniędzy.

W końcu celem prowadzenia firmy jest zarabianie pieniędzy.

Zestawienie zysków i strat kompleksowo przedstawia sytuację finansową klubu fitness. Tworząc P&L możemy wykorzystać raporty finansowe dostępne w systemach do zarządzania obiektami sportowymi.

Spis treści:

• Wykwalifikowany personel
• Lokalizacja klubu i godziny otwarcia
• Kompleksowe wyposażenie
• Atrakcyjna oferta zajęć fitness
• User Experience
• Pamiętaj o obecnych klientach – to oni współtworzą Twój klub fitness

W dobie atrakcyjnych ofert cenowych, braku długoterminowych umów i konkurencyjnego wyposażenia, trudno zatrzymać u siebie klientów na dłużej. Wielu z nich migruje z jednego klubu fitness, do drugiego, nie przywiązując się do miejsca, czy osób, które współtworzą społeczność.

W jaki sposób możemy wpłynąć na wydłużenie cyklu życia klienta? W poniższym artykule przedstawię 5 praktyk, które pozwalają skutecznie zatrzymać klubowiczów na dłuższy okres czasu w naszym klubie i wpływają na polecenie naszej marki, jako tej, która charakteryzuje się profesjonalnym podejściem i najwyżej jakości świadczonymi usługami.

Wykwalifikowany personel

Pracownicy są największą wartością w firmie. To oni mają bezpośredni kontakt z klientem i to oni są wartością dodaną klubu fitness w okresie, kiedy podaż jest bardzo duża i trudno być konkurencyjnym. Wykwalifikowany personel jest kluczem i podstawą prawidłowego funkcjonowania klubu fitness.

Począwszy od pracowników obsługi klienta, którzy są w stanie zbadać potrzeby klientów i dobrać odpowiednią ofertę lub dosprzedać produkty, ale również potrafią zadbać o dobrą atmosferę w klubie fitness. Jest to istotne z punktu widzenia postrzegania marki przez odbiorców.

Instruktorzy fitness i trenerzy personalni mogą w znaczący sposób wydłużyć cykl życia klienta, a w wielu przypadkach to właśnie dzięki swojej renomie pozyskują nowych klubowiczów i wypływają na przywiązanie klientów do jednego miejsca/marki.

Lokalizacja klubu i godziny otwarcia

Według badań ważnym aspektem wyboru klubu fitness jest jego lokalizacja i godziny otwarcia. Dobrze zdefiniowana grupa odbiorców może nakreślić charakter klubu i jego funkcjonowanie.

Bardzo dobrze sprawdzają się klubu czynne całodobowo. Nie musi być to fanaberia i generowanie dodatkowych kosztów wynikających z dodatkowo zatrudnionego personelu, ponieważ wielu dostawców bramek wejściowych i systemów oferuje rozwiązania, które zapewniają bezobsługowe działanie obiektów.

Początkowy koszt jest stosunkowo duży, jednak z czasem następuje zwrot z inwestycji i docelowo takie rozwiązanie jest korzystniejsze z perspektywy finansowej.

Kompleksowe wyposażenie

Kluby fitness powinny być różnorodne i nie powinny ograniczać się tylko do podstawowych stref treningu. Coraz więcej klientów w sposób różnorodny wykonuje trening, dlatego ważne jest, aby w klubie znalazły się oprócz klasycznej strefy cardio, czy strefy maszyn i wolnych ciężarów:

• strefa do zajęć Crossfit,
• strefa strechingu i mobility,
• strefa TRX,
• sauna,
• indoor cycling,

Zapewni to oprócz pozytywnej, ogólnej oceny klubu dotarcie do szerszego grona odbiorców, a co za tym idzie, większą sprzedaż karnetów i usług.

Atrakcyjna oferta zajęć fitness

Jak wynika z badań, w roku 2019 zajęcia fitness będą przeżywać renesans. Klienci coraz chętniej korzystają z zajęć grupowych, ze względu na wygodę (brak konieczności posiadania wiedzy na temat konkretnych ćwiczeń), ale również ze względu na efekty (motywacja grupowa, profesjonalny personel).

Wielu klientów traktuje zajęcia fitness, jako tańszą alternatywę treningów personalnych. W końcu praktycznie każdy oferuje dostęp do zajęć grupowych w cenie zakupionego karnetu, a oprócz szerokiej oferty, dostajemy również profesjonalnego instruktora, dzięki któremu w niedługim czasie jesteśmy w stanie osiągnąć założone cele.

Warto zadbać o różnorodność zajęć fitness, pamiętając zarówno o porannych, jak i popołudniowych blokach zajęć. Sprawdza się łączenie zajęć siłowych lub siłowo-wytrzymałościowych z zajęciami mentalnymi.

Przykład:

18:00 – 19:00 – trening obwodowy / full body workout

19:00 – 19:30 – mobility / stretching

Część osób z chęcią zostaje na dwóch zajęciach w bloku, jeżeli są one ze sobą logicznie połączone.

Warto zadbać o atrakcyjność oferty i zróżnicowany personel, tak aby umożliwić swobodny wybór klientowi. O ile charakter konkretnych zajęć jest podobny w wielu klubach, o tyle istotny jest personel. To instruktorzy i trenerzy są kluczowym aspektem wyboru zajęć przez klubowiczów i to oni wpływają na zainteresowanie i frekwencję na zajęciach.

User Experience

Klubowicze współtworzą klub fitness i to oni zapewniają przychód i możliwość rozwoju przedsiębiorstwa. Należy zadbać nie tylko o dobre relacje z klientami, ale również o zebranie informacji zwrotnej i wdrożenie niektórych zaleceń, aby spełniać potrzeby klientów i podnieść jakość oferowanych usług.

Postrzeganie klubu fitness z perspektywy personelu może być odmienne, w porównaniu z klubowiczami. Dobrą praktyką jest tworzenie ankiet dla klientów, w których to klubowicze mogą wyrazić swoje zadowolenie, ale również obszary, które uważają za niedostatecznie dobre, wymagające poprawy. Czasami problemem są tak prozaiczne sprawy, jak brak wieszaków na ręcznik pod prysznicem, brak wystarczającej ilość mat do treningu, czy sugestie dotyczące wprowadzenia nowych zajęć fitness.

Działanie takie pozwala niewielkim nakładem finansowym poprawić jakość oferowanych usług, klubowicze czują się docenieni i mają świadomość współtworzenia społeczności klubu fitness, co przekłada się na wydłużenie ich cyklu życia klienta.

Pamiętaj o obecnych klientach – to oni współtworzą Twój klub fitness

W obecnym podejściu klubów fitness można zaobserwować nieustającą walkę o nowych klientów. Zapominają one o osobach, które już pozyskali i są ich aktywnymi użytkownikami.

Warto skupić się w takiej samej mierze na pozyskaniu nowych użytkowników, jak i na działaniach, które pozwolą zatrzymać obecnych na długi okres czasu, bez obawy o wysoki współczynnik churn rate (rezygnacji z karnetów).

Spis treści:

• Struktura promocji i docelowa grupa odbiorców
• Zdefiniowanie celu ilościowego
• Strategia kampanii marketingowej
• Harmonogram realizacji kampanii marketingowej
• Delegowanie zadań
• Analiza wyników kampanii promocyjnej
• Planuj i realizuj skuteczne kampanie promocyjne

W klubie fitness wyróżniamy dwa okresy szybkiego wzrostu liczby klubowiczów w trakcie roku. Początek pierwszego kwartału (postanowienie noworoczne, które w znacznej części dotyczą poprawy sylwetki i zdrowia) oraz przełom 3 i 4 kwartału – powrót na siłownię po okresie wakacyjno-urlopowym. Dodatkowo pogarszają się warunki atmosferyczne, uniemożliwiające trening outdoor.

Kluby fitness powinny przygotować kampanię marketingową, która wyróżni się na tle konkurencji, trafi do jak największej grupy docelowej i pozwoli zmaksymalizować ilość nowych klientów, poprzez perfekcyjnie przygotowaną i zrealizowaną kampanię.

W artykule przedstawimy działania, które wspierają planowanie, realizowanie i analizę działań związanych z pozyskaniem nowych klientów w kluczowych momentach roku, pozwalających generować długofalowe zyski i zbudować bazę klubowiczów, dzięki którym firma będzie rentowna, nawet w tzw. martwym sezonie.

Struktura promocji i docelowa grupa odbiorców

W pierwszej kolejności należy zdefiniować model promocji i grupę odbiorców, do której chcemy dotrzeć, tak środki finansowe i poświęcony czas, przyniosły zakładany efekt.

Celem kampanii jest zbudowanie bazy klientów, którzy długoterminowo będą generować zyski dla klubu (średni cykl życia klienta, w klubie fitness wynosi 7-9 miesięcy).

Z klubów fitness w okresie noworocznym i okresie powakacyjnym chętnie korzystają osoby młode, z przedziału wiekowego 18-25 lat. Warto skupić się na tej grupie odbiorców – duża liczba kanałów komunikacji i niskie koszty pozyskania klientów, są w tym przypadku kluczowe.

Zdefiniowanie celu ilościowego

Określenie ilości klubowiczów, którzy pozwolą osiągnąć próg rentowności dla klubu fitness, będzie punktem odniesienia do założeń kampanii promocyjnej.

Break Even Point (próg rentowności) – określa, jaką ilość karnetów musimy sprzedać, aby pokryć wszystkie koszty stałe.

Przykład:

Koszty stałe klubu fitness wynoszą 30 000 zł / miesięcznie. Przychód ze sprzedaży produktów typu retail (odżywki, napoje, gadżety), wynosi 5 000 zł / miesięcznie. Zysk netto z jednego karnetu promocyjnego wynosi 50 zł netto.

BEP = (30 000 – 5 000) / 50 = 500 karnetów

Oznacza to, że aby pokryć wszystkie koszty w klubie, należy sprzedać 500 karnetów. Każde kolejne członkostwo będzie generować zysk netto dla przedsiębiorstwa.

Strategia kampanii marketingowej

Kolejnym krokiem może być przygotowanie precyzyjnej strategii kampanii marketingowej. W tym przypadku warto wykorzystać model Lean Canvas tzw. modelu biznesowego na kartce papieru A4.

W jednym miejscu gromadzimy wszystkie aspekty kampanii, mogąc zdefiniować poszczególne założenia, możliwości i zagrożenia płynące z planowanych działań.

1. Problem – określamy 1-3 problemów, jakie napotykają naszych klientów, w związku z korzystaniem z klubów fitness (wysoka cena karnetów, brak czasu na trening, długoterminowe umowy).
2. Segment klientów – definiujemy grupę odbiorców naszej kampanii, im bardziej szczegółowo określimy potencjalnych klientów, tym łatwiej dobrać odpowiednie działania w obszarze dystrybucji i rozwiązania problemu.
3. Unikalna propozycja sprzedaży – działania, które wyróżnią nas na tle konkurencji (np. klub fitness czynny 24h / dobę)
4. Rozwiązanie – odpowiedź na obszar problemu i segmentu klientów (model karnetów na czas nieokreślony, dostęp do wielu lokalizacji)
5. Kanał dystrybucji – określa sposób dotarcia do klientów (strona www, newsletter, social media, banery, plakaty, ulotki, miejsca w których skupienie grupy odbiorców jest największe).
6. Struktura kosztów – sumarycznie zebrane koszty kampanii marketingowej (przeznaczenie budżetu na promocję w mediach społecznościowych, projekt ulotek i plakatów, druk i dystrybucja, itp.)
7. Źródło przychodu – w tym przypadku będą to zakupione karnety przez nowych klientów.
8. Wskaźniki – należy zdefiniować jakie oraz w jaki sposób zostaną zmierzone efekty kampanii marketingowej (możemy wykorzystać narzędzia analizy danych jak Google Analytics, Google Search Console, Mailchimp, ankiety dla nowych klientów).
9. Nieuczciwa przewaga – jest to odpowiedź na pytanie “co oferujemy, czego nie może skopiować/kupić konkurencja”. Może to być lokalizacja klubu fitness, partnerzy biznesowi, oferowane usługi.

Harmonogram realizacji kampanii marketingowej

Kolejnym działaniem, po przygotowaniu strategii, jest osadzenie działań w czasie, poprzez stworzenie harmonogramu.

Wykorzystamy narzędzie jakim jest wykres Gantta, który można stworzyć w arkuszu kalkulacyjnym. W jednym miejscu mamy zebrane wszystkie działania, czas i okres ich realizacji – chronologicznie, wiedząc jakie kroki należy podjąć, jeden po drugim.

Osadzenie działań w czasie pozwala kontrolować każdy etap kampanii promocyjnej oraz weryfikować realizację działań w poszczególnych obszarach.

Delegowanie zadań

Działaniem, które pozwala efektywniej realizować kampanie promocyjne, jest delegowanie zadań dla swoich pracowników. Realizacja kampanii marketingowej jest dużym przedsięwzięciem, które bardzo trudno przeprowadzić w pojedynkę.

Przy dobrze zaplanowanym harmonogramie nie powinny wystąpić opóźnienia w realizacji zadań, a jakość ich wykonania będzie na najwyższym poziomie.

Warto przygotować szczegółowy plan działań, tak aby pracownicy wiedzieli doskonale, kto i za co jest odpowiedzialny i w jaki sposób będzie rozliczany.

Analiza wyników kampanii promocyjnej

Ostatnim działaniem jest analiza osiągniętych wyników. Pozwoli ona w przyszłości uniknąć błędów lub wyeliminować działania nieskuteczne, które pochłaniają czas lub przeznaczone fundusze.

Analiza powinna zostać podzielona na kanały komunikacyjne oraz ich wydatki. Jeżeli zwrot z inwestycji (ROI) wynosi > 1, oznacza to skutecznie działanie.

Przykład:

W trakcie kampanii marketingowej przygotowaliśmy 500 ulotek promocyjnych. Koszt projektu, produkcji i dystrybucji wyniósł 800 zł. Dzięki temu pozyskaliśmy 40 nowych klubowiczów (zysk netto z karnetu wynosi 50 zł). W tym przypadku ROI wynosi 1,5, dlatego warto w następnej kampanii wykorzystać ulotki w celach promocyjnych.

Planuj i realizuj skuteczne kampanie promocyjne

Będąc właścicielem klubu fitness, warto wykorzystać dwa okresy w trakcie roku, które pozwolą zapewnić przychód z karnetów, nawet w okresie spadku, tzw. martwym sezonie. Warto przygotować i zmaksymalizować działania promocyjne na początku roku kalendarzowego i w okresie powakacyjnym.

Przygotowując kampanię, należy zdefiniować strukturę promocji oraz grupę odbiorców, przygotować strategię i harmonogram działań oraz oddelegować zadania, które mogą zrealizować nasi podopieczni.

Po przeprowadzeniu kampanii analiza podjętych działań i osiągniętych wyników pozwoli zoptymalizować kolejne promocje w naszym klubie.