Spis treści:
- Wprowadź cross-selling i aktywną sprzedaż
- Edukuj pracowników Twojego klubu fitness
- Zwiększaj świadomość klientów Twojej siłowni
- Ogłaszaj promocje i rabaty
- Wprowadzaj okresowe nowości
Ostatnio mówiliśmy o tym, jakie produkty są niezbędne w ofercie sprzedaży siłowni i klubów fitness. Wiemy jednak, że odpowiednie zaopatrzenie w napoje, suplementy czy gotowe posiłki to dopiero pierwszy krok do zwiększenia przychodów w Twoim obiekcie sportowym. Kolejnym powinno być wdrożenie kilku trików sprzedażowych, które wpłyną na chęć klientów do pozostawienia w Twoim klubie większych kwot. Poniżej przedstawiamy kilka wskazówek, które sprawią, że klubowicze częściej będą korzystać z oferowanych przez Ciebie produktów.
Wprowadź cross-selling i aktywną sprzedaż
To rozwiązanie zakłada konieczność zaangażowania obsługi recepcji w proces sprzedażowy. Przeprowadź swoim pracownikom szkolenie, w którym przekażesz im wiedzę o podstawowych technikach związanych z tym procesem. Cross-selling polega na uprzejmym sugerowaniu zakupu dodatkowych produktów w momencie, kiedy klient stoi przy ladzie. Aby działanie to było skuteczne, recepcjoniści muszą wiedzieć, które produkty zaproponować przed treningiem, które zaraz po wysiłku. Ważne, aby sugestie odbywały się w sposób naturalny
i nienachalny. Proponowanie dodatkowych produktów każdemu klientowi, który odwiedza siłownię, nie tylko zwiększa prawdopodobieństwo udanej transakcji, ale również sprawia, że klubowicz czuje troskę i zaangażowanie ze strony obsługi klubu. Aby zwiększyć zaangażowanie pracowników w aktywną sprzedaż, możesz wdrożyć odpowiedni system motywacyjny, np. premię pieniężną za wyrobiony target lub comiesięczne nagrody.
Edukuj pracowników Twojego klubu fitness
Ten punkt bezpośrednio wiąże się z rozwiązaniem, które zaproponowaliśmy powyżej. Aby sprzedawca był skuteczny w swoim działaniu, powinien posiadać większą od klienta wiedzę na temat poszczególnych produktów. Tylko wtedy będzie mógł polecić klubowiczom to, czego faktycznie potrzebują. Jeśli klienci zauważą pożądane efekty, z pewnością sięgną po produkty kolejny raz. Załóż recepcjonistom plik lub zeszyt ze wszystkimi aktualnymi informacjami o dostępnych w ofercie pozycjach i pomóż im przyswoić tę wiedzę. Ciekawym rozwiązaniem jest także skorzystanie z oferty dostawców suplementów. Niektórzy z nich chętnie wyznaczają ekspertów ze swojej firmy, aby przeszkolili personel klubu fitness. Dzięki temu pracownicy z pierwszej ręki uzyskują informacje o produktach, ich zaletach, stosowaniu i przeznaczeniu.
Zwiększaj świadomość klientów Twojej siłowni
Nie każdy klubowicz będzie zainteresowany radami, których może udzielić mu pracownik siłowni. Czasami też ani recepcjoniści, ani sami ćwiczący nie mają wystarczająco dużo czasu, aby przeprowadzić wyczerpującą konwersację, w której przekazane zostaną wszystkie kluczowe informacje. W efekcie klient nawet nie jest świadomy swoich potrzeb lub możliwych do uzyskania korzyści, przez co nie dokona żadnego dodatkowego zakupu. Ten problem możesz rozwiązać za pośrednictwem mediów społecznościowych. Na fanpage’u klubu fitness umieszczaj posty, w których będziesz informować klientów o dostępnych produktach oraz ich właściwościach. To również doskonały kanał do komunikacji różnego rodzaju promocji i obowiązujących rabatów.
Ogłaszaj promocje i rabaty
Nic tak nie działa na klienta jak hasło “promocja” czy “zniżka”, oczywiście pod warunkiem, że tego typu rabaty są faktycznie opłacalne dla klienta i nie mają miejsca zbyt często. Możesz zmniejszyć cenę wybranego produktu procentowo lub o określoną kwotę. Przecenione mogą zostać zarówno produkty, które cieszą się mniejszym zainteresowaniem, jak i te najchętniej wybierane (zależnie od Twoich stanów magazynowych). Aby zapobiec marnowaniu napojów, suplementów czy posiłków, warto także obniżać ceny tego, co ma najkrótszą datę przydatności. Dodatkowym pomysłem na zorganizowanie promocji jest wybranie produktu miesiąca, który — wraz z informacją rabatową — wyróżniony zostanie na specjalnym, rzucającym się w oczy standzie. Możesz także organizować promocje spersonalizowane — np. wysyłać do klubowiczów e-mail z informacją, że z okazji trzech miesięcy członkostwa klub przygotował dla nich 10% zniżkę na cały asortyment barku – nasze oprogramowanie posiada taką funkcję. Możesz grupować użytkowników i komunikować się z nimi za pomocą spersonalizowanych wiadomości mailowych.
Wprowadzaj okresowe nowości
Oprócz standardowej, stałej oferty wprowadzaj do sprzedaży nowości “z edycji limitowanej”. Jasno określony deadline, do którego dostępny będzie dany produkt działa na klientów proaktywnie. W tym celu niezbędne jest stałe badanie rynku i pojawiających się na nim nowości oraz działań konkurencji zagranicznej — dzięki temu zyskasz przewagę, wprowadzając produkty jako pierwszy. Wprowadzając ofertę okresową, zorientujesz się także, czy dany produkt cieszy się popytem i czy warto zamawiać go w większych ilościach. Doskonale sprawdzi się także oferta sezonowa — w okolicy świąt Bożego Narodzenia możesz zaproponować klubowiczom nowy — na przykład piernikowy lub korzenny — smak odżywki białkowej, zaś latem każdy chętnie sięgnie po orzeźwiający, gaszący pragnienie napój.
Proces zwiększania wskaźników sprzedaży oferty produktowej jest doskonałym przykładem tego, jak ważne jest działanie zespołowe. Zmotywowany i zintegrowany zespół z chęcią wesprze Cię w optymalizacji dodatkowych zysków. Pamiętaj, że to recepcjoniści stoją na pierwszej linii kontaktu z klientem i stanowią wizytówkę Twojej marki. Przy ich pomocy z pewnością wdrożysz szereg efektywnych pomysłów i rozwiązań zwiększających sprzedaż i satysfakcję Twoich klubowiczów.